【元楽天ECCが回答】楽天市場のコンサル・運営代行の選び方！失敗しない見極め方を12の質問で徹底解説

更新日：2026/10/13

弊社は楽天市場などのECモールを中心として、売上向上に向けたサービスを展開しています。

今回は日々の業務で培ったノウハウから、楽天市場のコンサル・運営代行の選び方について、元楽天ECCである弊社代表・荻野へのインタビュー形式で徹底的に解説をしていきます。

楽天市場のコンサルや運営代行について「どの会社に頼めば成果が出るのか？」「費用相場はいくらが妥当なのか？」「成果報酬と固定報酬はどちらがいいのか？」といった悩みを抱えている店舗様も少なくないのではないでしょうか？

Finnerでは成果が実証されたノウハウ・経験にもとづいて、EC戦略立案から施策実行の代行までご支援しています。EC領域でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

この記事のポイント

1. 楽天市場で本質的に大事なのは、モールのテクニック以前の「商品理解」と「顧客理解」 2. コンサル会社は無料分析の中身で見極める。テンプレートではなく、自店舗にしか言えない具体策があるか 3. 運営代行の費用相場は月30〜50万円が目安。運用だけで月40〜60時間程度の工数がかかるため 4. 料金体系は固定報酬がおすすめ。契約期間はスーパーSALEを2回経験できる6ヶ月が目安 5. 実績は「売上◯倍」の数字だけでなく、分母・流入経路・再現性まで確認する

楽天市場のコンサル・運営代行の選び方を元楽天ECCに聞きました

楽天市場のコンサル・運営代行を探し始めると、比較記事や会社一覧はたくさん見つかります。しかし、「結局どこを見て選べばいいのか」という判断軸まで教えてくれる情報は、意外と少ないのではないでしょうか？

そこで本記事では、楽天市場のECコンサルタント（ECC）出身で、現在は500店舗以上のEC支援に携わる弊社代表・荻野に、楽天市場担当コンサルタントの森本が聞き手となって、コンサル・運営代行の選び方を本音で聞きました。インタビューに入る前に、まずは基本的な知識を整理しておきましょう。

楽天市場のコンサルと運営代行の違い

楽天市場の外部支援は、大きく「コンサル」と「運営代行」の2種類に分けられます。コンサルは戦略や施策の方針を示す役割、運営代行は実際の作業を店舗様に代わって行う役割です。最近は両方を組み合わせて提供する会社も増えています。

項目	コンサル	運営代行
主な役割	データ分析・戦略設計・施策の優先順位づけ	広告運用・ページ更新・イベント対応などの実務
作業の担い手	店舗様（社内担当者）	依頼先の会社
向いている店舗	作業できる人はいるが、判断できる人がいない店舗	社内に作業リソースが足りない店舗
注意点	助言だけで終わると、現場の実行が追いつかない	丸投げにすると、社内にノウハウが残りにくい

楽天市場のコンサル・運営代行に依頼できる主な業務

依頼できる業務の範囲は会社によって異なりますが、一般的には以下のような業務を任せられます。

RMSデータの分析と全体戦略の設計
楽天SEO（検索対策）とキーワード設計
RPP広告・TDA広告・クーポンアドバンス広告などの広告運用
商品ページ・サムネイル・バナーの制作と改善
スーパーSALEやお買い物マラソンなどのイベント対策
メルマガ（R-Mail）やLINEを活用したリピーター施策
受注処理・カスタマーサポート（運営代行の範囲による）

同じ「運営代行」でも、制作や受注処理が別料金になるケースは少なくありません。どこまでが月額費用に含まれるのかは、必ず事前に確認しておきましょう。

※関連記事：【比較表DL可】楽天の運営代行おすすめ23選

今回お話を伺った人

荻野勇斗（回答者）｜Finner株式会社代表取締役楽天市場のECコンサルタント（ECC）として店舗支援に携わった後、Salesforce、ECコンサル会社の事業責任者を経て、2023年4月にFinner株式会社を創業。500店舗以上のEC支援実績を持ち、データにもとづく売上改善を得意とする。

森本（聞き手）｜Finner 楽天市場担当コンサルタント ECコンサル歴3年。大学卒業後、地方銀行・IFAを経てFinnerへ参画。IFA時代に並行してECコンサルプロジェクトに従事し、購買データを基にした分析と仮説検証で担当店舗の月商を3倍に拡大。中長期視点で顧客の事業発展に貢献することを大切にしている。

楽天のコンサル選び、提案を比べても「どこも同じに見える」と迷っていませんか？

Finnerでは契約前に店舗データの無料分析を行い、売上が伸びていない原因と「やるべき順番」をご提案しています。他社からは「まず広告予算を投下」という提案が多かった店舗様で、根本的なネックから見直した結果、需要期の売上が昨年対比2.3倍に成長した事例もあります。

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【Q1】楽天ECC時代、伸びる店舗と伸びない店舗の違いは何でしたか？

森本まずは荻野さんが楽天のECコンサルタントだった頃の話から聞かせてください。伸びる店舗と伸びない店舗、一番の違いは何でしたか？

荻野一番の違いは「順番」と「準備の早さ」ですね。伸びない店舗ほど、「RPPをどうしよう」「次のイベントはどうしよう」と、目の前の施策から入ります。一方で伸びる店舗は、なぜ今の売上がこうなっているのかを先に掴んでから動いているんです。あとはイベントの準備です。大型イベントで結果を出す店舗は、2ヶ月前には在庫・レビュー・広告を前倒しで整えています。差は当日ではなく、準備期間で出るんですよね。振り返り方も違います。伸びる店舗は達成率ではなく、「伸びた理由が再現できるか」を見ています。セールに助けられた月なのか、構造が変わった月なのか。ここを分けないと、次の計画が立てられません。

補足｜成果を分けるのは「準備期間」と「再現性」

楽天市場はスーパーSALEやお買い物マラソンなど、イベントで売上が大きく動くモールです。だからこそ、イベント当日の値引きや広告増額だけで終わらせず、事前の準備とイベント後の振り返りまでを1セットで設計することが重要になります。

弊社がご支援した美容機器メーカー様では、スーパーSALEが毎回「何となく値引き＋RPP増額」で終わっていました。そこで、イベント3週間前からのメルマガ・LINE・バナーでの事前告知、ポイント変倍とクーポンの組み合わせ、イベント後のリピート導線までを設計し直した結果、スーパーSALEの売上が前回比4倍に成長し、イベント後のリピート率も15%から28%に改善しました（※社名非公開）。

【Q2】楽天市場で売上を伸ばすために、本質的に一番大事なことは何ですか？

森本 RPPやイベント対策など、楽天にはやるべき施策がたくさんあります。その手前で、本質的に一番大事なことは何だと思いますか？

荻野最近本当に思うのは、「商品理解」と「顧客理解」ですね。これを理解できていないECコンサルは、本当にECコンサルなのかとすら疑問に思います。メンバーにもよく伝えていて、私からはこんな質問をするんです。「このビタミンサプリって、誰がどんな悩みを持って、何を解決したいから購入されるの？　それによって、購入してくれた人にはどんな変化があるの？」と。本質はそこにあると思っています。ECモールのハックは確かに得意かもしれないし、詳しいかもしれない。ただ、そこじゃないよねと。ハックを持っているのは当たり前で、その先に、なんならその前に、商品理解と顧客理解がないと始まりません。もしECコンサルの会社を選ぶときは、突然さっきの質問をしてみてください。それだけで、モールハックだけが得意な会社なのか、本質的に自社と向き合ってくれる会社なのかがわかりますよ。

補足｜コンサル会社の「商品理解」を確かめる質問

荻野の質問をもとに、商談の場でコンサル会社の商品理解・顧客理解を確かめる質問を整理しました。自社の商品に置き換えて、そのまま使ってみてください。

この商品は、誰がどんな悩みを解決したくて購入していると思いますか？
購入した人には、どんな変化が起きると思いますか？
競合商品ではなく、この商品が選ばれる理由は何だと思いますか？
その理由は、今のサムネイルや商品ページの最初で伝わっていますか？

楽天市場では、サムネイルや商品ページの「情報の順番」が転換率を大きく左右します。誰に何を伝えるかが決まっていないと、デザインがきれいなだけのページになってしまいます。

弊社がご支援した丹平製薬様の楽天市場向けページ制作では、競合分析から入り、商品特性を踏まえてターゲットと訴求を再設計しました。「見せ方次第で古く見えてしまう」という課題があった商品も、誰に何を伝えるかを整理し直すことで、新しい商品として見せるクリエイティブに刷新しています。

⇒ 丹平製薬様の支援事例はこちら

【Q3】コンサルや運営代行を入れても成果が出ないのは、どんなケースですか？

森本外部に依頼したのに成果が出なかった、という相談も多いですよね。コンサルや運営代行を入れても失敗するのは、どんなケースでしょうか？

荻野本当に色々ありますが、失敗するケースとして、コミュニケーションの量が少ないケースは顕著だなと思います。そのほかによく見るのは、3つですね。1つ目は、施策から入って課題の特定がないケース。「とりあえずRPPを強化」「とりあえずクーポン」から始まってしまうパターンです。 2つ目は、売上だけを見て利益を見ていないケース。広告費が膨らんで、売上は伸びたのに利益が残らない状態ですね。 3つ目は、担当者が抱えている店舗数が多すぎるケースです。結果的に、最初に話したコミュニケーションの量が減ってしまいます。

補足｜「売上は伸びたのに利益が残らない」状態に注意

広告費を増やせば、売上は一時的に伸びます。しかし粗利・送料・モール手数料を差し引くと、広告をかけるほど利益が減っている商品が見つかることは珍しくありません。売上の数字だけで成果を判断する依頼先には注意が必要です。

弊社がご支援した生活雑貨メーカー様では、RPP広告に月300万円以上を投下していたものの、ROASは200%程度で利益が出ていない状態でした。全商品の広告効率と利益率をマトリクスで分析し、利益貢献度にもとづいて広告配分を再設計した結果、ROASは200%から450%に改善しました。広告費は月300万円から220万円に削減しながら、広告経由の売上は維持しています（※社名非公開）。

【Q4】逆に、コンサルを入れる必要がない店舗はありますか？

森本コンサル会社の代表としては答えにくいかもしれませんが、逆にコンサルを入れる必要がない店舗はありますか？

荻野ありますね。まず、社内に楽天の経験者がいて、PDCAが回っていて、実際に伸びている店舗。この場合、第三者の意見として入れるだけだと、投資対効果が合わないと思います。次に、商品そのものがまだ固まっていない店舗です。価格や在庫、商品力を検証している段階なら、モールの施策より先に商品です。それから、費用を回収できない規模の店舗。月30〜50万円の費用が粗利の増分で回収できない段階なら、まずは無料でついてくれる楽天のECコンサルタントを活用するほうがいいと思います。元ECCとして言うと、ちゃんと使えば頼りになります。ただ、ECCは一人で数百店舗を担当していますし、担当もよく変わるので、そこは気をつけてください。頼む前に、最低限「売上と利益の目標」「商品ごとの粗利」「社内の窓口担当」の3つは決めておいてほしいですね。

補足｜外部に依頼する前に決めておきたい3つのこと

楽天ECC（ECコンサルタント）は、出店店舗に無料で担当がつく楽天市場の社員です。イベントや広告の最新情報を得られるため、まずはECCとの定例で数値目標を共有し、提案を積極的に活用していきましょう。ただし担当変更もあるため、施策の記録や振り返りは自社で残しておくことをおすすめします。

外部のコンサル・運営代行を検討する段階になったら、依頼前に以下の3点を整理しておくと、提案の精度が大きく変わります。

売上と利益の目標：いつまでに、売上と利益をどこまで伸ばしたいか
商品ごとの粗利：広告やクーポンにどこまで費用をかけられるかの判断材料になる
社内の窓口担当：依頼先とのやり取りや意思決定を担う人を決めておく

【Q5】楽天コンサル・運営代行の費用相場は、いくらくらいが妥当ですか？

森本費用の話も聞かせてください。楽天のコンサル・運営代行は会社によって価格がバラバラですが、いくらくらいが妥当だと考えていますか？

荻野前提として、楽天市場の運営代行は、受発注・制作・カスタマーサポートを除いても、運用だけで月40〜60時間程度はかかります。ここから逆算すると、企業に依頼する場合の費用相場は月30〜50万円ではないでしょうか。もちろん、運用する商品数や既存の売上、広告金額などで稼働工数は変わるので、それに応じて費用も変わります。弊社でも、商品数10商品程度、既存の売上が月500万円程度、運用広告金額が月50万円程度であれば、月35万円程度になるケースもありますが、その限りではありません。楽天市場はAmazonと異なり、様々な施策の効果がそれぞれ1〜2%ずつ積み上がって、最終的に売上が上がるモールです。そのぶん工数がかさむので、月20万円ではクオリティの高い人材をアサインするのは難しいと思います。

補足｜楽天コンサル・運営代行の費用相場の目安

荻野の回答をもとに、楽天市場の運営代行を依頼する際の費用の考え方を整理しました。金額だけでなく、その金額でどれだけの工数をかけてもらえるのかという視点で比較することが大切です。

項目	目安・考え方
運営代行（運用部分）の相場	月30〜50万円程度 ※運用工数は月40〜60時間程度が前提
費用が変わる要素	運用する商品数・既存の売上規模・広告金額
弊社の一例	10商品程度・月商500万円程度・広告費月50万円程度で、月35万円程度のケースもあり
別料金になりやすい業務	商品ページ・バナー制作、受発注処理、カスタマーサポート
注意したい価格帯	月20万円前後の場合、必要な工数をかけられているか、担当者の経験は十分かを確認する

各社の料金プランを横並びで比較したい方は、以下の記事もご参照ください。

※関連記事：【比較表DL可】楽天市場おすすめコンサル会社31選

【Q6】固定報酬と成果報酬は、どちらがおすすめですか？

森本料金体系には、毎月決まった金額を払う固定報酬と、売上に応じて払う成果報酬があります。店舗側としては、成果報酬のほうがリスクが少なく見えますが、どちらがおすすめですか？

荻野私は固定報酬をおすすめします。あくまで私の経験上ですが、成果報酬型、特に売上の割合に応じて報酬が決まる契約は、1年契約などの長期契約になることが多いです。最初はもちろん、代行会社も本気で取り組みます。ただ、それでも売上が上がらなかった場合、報酬が増えない構造上、途中から工数を割きにくくなるケースが多いんですよね。個々の会社が悪いというより、報酬体系の仕組みとしてそうなりやすいと考えています。

補足｜固定報酬と成果報酬の比較

固定報酬と成果報酬には、それぞれメリットと注意点があります。自社の状況に合わせて判断するための材料として、以下の比較表をご参照ください。

項目	固定報酬	成果報酬（売上連動）
費用の見通し	毎月一定で予算を立てやすい	売上によって変動する
売上が伸びたとき	費用は変わらず、利益が残りやすい	売上に比例して費用も増える
成果が出ないとき	費用は発生し続ける	費用は抑えられるが、支援の工数が減りやすい
契約期間	3〜6ヶ月程度から始めやすい	1年などの長期契約が多い
確認したいこと	月額に含まれる業務と工数	報酬の対象（広告経由の売上を含むか）と中途解約の条件

特に売上連動の成果報酬では、広告費を増やして売上を伸ばすほど報酬も増える仕組みになりがちです。利益ベースで成果を評価できる契約になっているかを確認しておきましょう。

【Q7】契約期間や解約条件で、気をつけるべきことは何ですか？

森本契約期間についてはどうでしょう。短すぎても成果が見えにくいですし、長すぎるのも不安だと思います。どれくらいが妥当でしょうか？

荻野そうですね、基本的には6ヶ月契約をおすすめします。理由は、楽天スーパーSALEを2回経験できるからですね。1回目で試して、2回目で改善する。そうやってPDCAサイクルを回して、売上につなげることができます。弊社は最低3ヶ月からお受けしていますが、成果を判断するなら6ヶ月は見てほしいです。データが溜まって、施策の効果を検証できる状態になるまでには、どうしても時間がかかります。1ヶ月で判断すると、効いていた施策まで止めてしまうことがあるんです。

補足｜契約前に確認しておきたい4つの条件

楽天スーパーSALEは例年3月・6月・9月・12月の年4回開催されるため、6ヶ月の契約期間であれば2回のスーパーSALEを経験できます。契約時には期間とあわせて、以下の条件も確認しておきましょう。

最低契約期間：最初の契約が何ヶ月か、自動更新の有無
解約の予告期間：解約の何ヶ月前までに申し出る必要があるか
中途解約時の費用：違約金や残期間分の支払いが発生するか
データ・制作物の引き継ぎ：作成したバナーや広告設定、分析データを契約終了後も使えるか

※関連記事：【2026最新】楽天スーパーセールサーチ申請条件と活用方法を解説！

【Q8】良いコンサル会社とそうでない会社は、提案段階で見分けられますか？

森本店舗様にとって一番知りたいのはここだと思います。契約する前の提案段階で、良いコンサル会社かどうかは見分けられるものですか？

荻野見分けられると思います。無料分析の精度やクオリティで判断できます。見るべきポイントは3つです。 1つ目は、その店舗にしか言えないことが書いてあるか。「サムネイルを改善しましょう」「RPPを強化しましょう」は、どの店舗にも言えます。もちろん弊社も、無料分析の段階ですべてを細かくお伝えすることはできません。それでも、具体的にどう改善すればいいかをちゃんと伝えてくれる会社かどうかは見てほしいですね。 2つ目は、優先順位がついているか。全部やろうとすると分散します。最初の1ヶ月で何をやるかまで決まっている提案は信頼できます。 3つ目は、売上だけでなく利益のシミュレーションがあるかです。逆に危ないのは、いきなり「まず広告予算を増やしましょう」という提案ですね。広告費を増やせば売上は一時的に上がりますが、それはコンサルの力ではありません。

補足｜無料分析・提案書のチェックポイント

複数社から提案を受ける際は、以下の観点で比較してみてください。

自店舗のデータにもとづいた、固有の課題が指摘されているか
売上が伸びていない原因が特定されているか
施策に優先順位があり、最初の1ヶ月でやることが明確か
売上だけでなく、利益のシミュレーションがあるか
商品やターゲット顧客について理解しようとする姿勢があるか

弊社がご支援しているNOL.dict様は、他社の提案では「まず広告予算を大きく投下する」というプランが多かった中、根本的なネックの把握から着手する点を評価してご依頼くださいました。楽天SEOや商品ページ、CRM施策を優先順位をつけて進めた結果、需要期の売上は昨年対比2.3倍、年間売上は前年比1.72倍に成長しています。

⇒ NOL.dict様の支援事例はこちら

また、楽天市場・Yahoo!ショッピングの運営をご依頼いただいているエテルナム様からは、提案段階の売上・利益シミュレーションの粒度が細かく、施策の進め方のイメージが最も持てたことを決め手として挙げていただきました。実際に支援が始まってからも、提案時と実務のギャップはなかったとの評価をいただいています。

⇒ エテルナム様の支援事例はこちら

【Q9】実績や事例は、どう見れば本物かどうか分かりますか？

森本どの会社のサイトにも「売上◯倍」といった実績が並んでいます。店舗様は、その実績をどう見ればいいのでしょうか？

荻野これは難しいですね。ただ「売上◯倍」という実績を見るときは、3つの点を確認してみてください。 1つ目は分母です。月商10万円が30万円になっても3倍です。 2つ目は流入経路。指名検索か非指名検索か、広告経由かオーガニックか。広告費を倍にして売上が伸びただけなら、利益は残っていないかもしれません。非指名のオーガニック流入が増えていれば、それは本当に店舗の力がついた証拠です。 3つ目は、何をやって伸びたのかを説明できるか。セールに助けられた月なのか、構造が変わったのか。ここを答えられない会社は、再現性がないと思います。

補足｜「店舗の力がついたか」を示す実績の例

広告費に頼らず、検索からの自然流入が増えているかどうかは、支援の質を見極める重要な指標です。実績を確認する際は、どの流入経路が、どれだけ伸びたのかまで聞いてみましょう。

弊社がご支援しているコーワ商事様（THE SAEM）では、楽天SEOの最適化と主要キーワードの設計・対策を行い、主要キーワードからの店舗アクセスが15倍以上に増加しました。広告費を倍増させた中でも費用対効果を維持し、主力以外の商品も売れるようになったことで利益率も改善しています。

⇒ コーワ商事様の支援事例はこちら

また、RPP広告への依存度が高かったベビー用品D2Cブランド様では、サジェストキーワードの網羅的な調査と商品名・説明文の最適化により、検索経由のオーガニック流入が約3.5倍に増加。RPP広告費を30%削減しても売上を維持できるようになりました（※社名非公開）。

※関連記事：【2026最新】初心者必見！楽天RPP広告の基本とおすすめ運用

【Q10】商談のとき、店舗側はコンサル会社に何を聞くべきですか？

森本実際に商談をするとき、店舗様からコンサル会社に「これは必ず聞いてほしい」という質問はありますか？

荻野まずは「誰が担当しますか？」ですね。担当者の経歴は必ず確認してほしいです。営業担当と実際の担当者が違うことも多いので。あわせて、「担当者は今、何店舗を持っていますか？」「定例の頻度と、普段の連絡手段は？」も聞いておくと、コミュニケーションの量がイメージできます。それから「最初の3ヶ月で、何から手をつけますか？」。順番を答えられるかどうかで、実力がわかります。最後に、さっきの「うちの商品は、誰がどんな悩みで買うと思いますか？」という質問。これもぜひそのまま投げてみてください。

補足｜即答できるかで実力がわかる「基準値」の例

経験のあるコンサルタントであれば、楽天市場の施策について根拠のある基準値を持っているはずです。以下は荻野が普段から目安にしている数値の一例です。商談で同じような質問をしてみて、数字と根拠をセットで答えられるかを確認してみましょう。

質問の例	荻野の目安
新規出店時、商品レビューは何件・何点を目指すべき？	60〜70件、評価4.5以上
レビュー獲得施策で、記載率はどれくらい変わる？	「レビュー記載でクーポン」は2〜3%、「ギフトプレゼント」は10〜20%の支援先もある
関連商品バナーのクリック率の目安は？	5%前後。低い場合は画像やキャッチコピーを見直す
イベントごとの価格設計はどう考える？	商品によるが、定価5,000円ならお買い物マラソンで4,000円、スーパーSALEでは2,500円まで下げる判断も。スーパーSALEで新規を獲得し、マラソンなどでリピートを創出する

大切なのは、数字そのものが一致するかではなく、なぜその数字なのかを自社の状況に合わせて説明できるかです。基準値を持たずに「やってみないとわからない」としか答えられない場合は、慎重に検討することをおすすめします。

【Q11】自社運用・コンサル・運営代行は、どんな基準で選ぶべきですか？

森本そもそも自社で運用するのか、コンサルに頼むのか、運営代行まで任せるのか。ここで迷っている店舗様も多いと思います。どう判断すればいいでしょうか？

荻野シンプルに、「判断できる人がいるか」と「作業できる人がいるか」の2つで考えるとわかりやすいです。両方いれば自社運用、作業はできるけど判断できる人がいなければコンサル、判断はできるけど手が足りなければ運営代行、どちらもいなければコンサル込みの運営代行ですね。 EC担当がほぼ一人、という会社は本当に多いです。楽天もAmazonもYahoo!も一人で見るのは、構造的に無理があります。その場合は、施策より先に「何を手放すか」を決めるところから始めることが多いですね。依頼先を切り替えるかどうかの判断は、最低でもスーパーSALEを2回経験してからにしてほしいです。それより前に切り替えると、効果が出る前に止めることになります。逆に、自走できる状態になったら、運営代行からコンサルに縮小するのも良い選択です。

補足｜自社運用・コンサル・運営代行の判断表

荻野の回答を、社内の体制ごとの判断表に整理しました。自社がどこに当てはまるかを確認してみてください。

社内の体制	作業できる人がいる	作業できる人がいない
判断できる人がいる	自社運用楽天ECCも活用しながら自走	運営代行作業部分を外部に任せる
判断できる人がいない	コンサル戦略と優先順位を外部から補う	コンサル込みの運営代行戦略から実行まで一貫して任せる

運営代行から始めて、最終的に自走できる体制をつくるという進め方もあります。弊社がご支援したアドウィン様は、楽天市場に出店したものの何から始めればいいかわからない状態でした。全体戦略の設計と販促施策のポイントをドキュメント化して自走を支援した結果、売上はご支援前と比較して約2.5倍に伸長し、その後はある程度自走してECサイトを運営できるようになっています。

⇒ アドウィン様の支援事例はこちら