楽天市場で売上アップにつながる基本・応用に分けた施策14選 | 元楽天社員監修
弊社は楽天市場などのECモールを中心として、売上向上に向けたサービスを展開しています。
今回は日々の業務で培ったノウハウから、楽天市場の売上アップに繋がる具体的な施策について解説をしていきます。
楽天市場は弊社データでも毎年非常に多くの店鋪が参入している一方で、数多くの退店店鋪が出てきているのも現実としてございます。
現在、楽天市場に出店したもののさまざまな施策を試してもなかなか売上が上がらない、そもそも楽天市場で売上を上げるための施策にお悩みという店鋪様も多いのではないでしょうか。
本日はその様な店鋪様に向けて、元楽天社員の私が売上アップに直結する具体的な施策について7つご紹介いたします。
また、Finnerでは成果が実証されたノウハウ・経験にもとづいて、EC戦略立案から施策実行の代行までご支援しています。EC領域でお悩みの方はお気軽にご相談ください。
楽天市場は正しい運用で「利益を残せる店鋪」にすることが重要
まず前提として、楽天市場では出店料やさまざまな手数料などの差し引きや、競合店鋪の増加による利益率の低下(広告費や割引、ポイント・クーポンなど)によって利益を上げるのが難しいと弊社でも耳にすることがしばしばあります。
もちろん、あまり考えずに施策を行っていると利益の上がる店鋪にすることは難しいのも事実ですが、楽天市場は正しい運用ノウハウや方法で店舗運営を行うことで、売上・利益の上がる店鋪にすることも十分可能です。
例えば弊社ではご支援先によって、下記のような損益計算書(※簡易版・サンプル)を作成しており、利益の残せる店鋪構造になるようなご支援をしております。
実際に弊社ご支援先の平均成長率は売上ベースですが293％となっており、正しく運用をおこなうことで3ヶ月～半年をかけて成長が期待できます。
また楽天市場の特徴として、売上が上がっている店鋪がさらに売上が上がるという「正のループ」になる可能性が高く、ぜひ本記事の施策で正しい施策で店鋪運営をいただければと考えております。
利益を残して売上を上げるための弊社ご支援サービスは下記よりご確認くださいませ。
楽天市場で売上が上がらない店舗の特徴を7つご紹介！
結論、下記が売上が上がらない店鋪に共通する特徴です。
- 店鋪ページにこだわりすぎている
- 入口商品にも送料設定がされている
- 商品の数が極めて少ない ※オリジナル商品除く
- 集客を楽天だけに依存している
- 自店舗で購入いただく理由や強みが見えづらい
- 競合や自社分析をしていない
- 広告費を必要のない箇所にかけている
1. 店鋪ページにこだわりすぎている
まず楽天市場で売上が上がらない店鋪の特徴の1つ目は店鋪ページにこだわりすぎていることです。予算を店鋪ページに改修に割くよりも、まずは売上や集客につながる施策を検討することが重要です。
というのも前提として、楽天では約8~9割の方がモバイルブラウザとアプリからの購入であり、楽天では『スマートフォン用店舗トップページ改善プロジェクト』が始まり、2023年まででスマートフォン上でのGOLD表示がなくなったため、ほとんど差別化ができなくなりました。
また、基本的に特定のショップのトップページへ商品画面から遷移する際は「最上部の店舗名をクリック」したあとに「ショップトップをクリック」という2つのアクションを挟むため、ほとんどの方が店鋪ページに来ることなく購入を完了します。
2. 入口商品にも送料設定がされている
2つ目の楽天市場で売上が上がらない店鋪の特徴は入口商品にも送料が設定されている場合です。基本的に楽天ユーザーの多くは送料無料設定のされている商品から購入する傾向にあります。
自社の入口商品にも送料無料設定をしていない場合、アクセスにつながらない(商品がクリックされて初めてアクセスです)ため、特定の商品から回遊させるという施策を打つことも出来ないほか、他商品へのクロスセルにもつなげることが出来ません。
もちろんユーザーによっては商品価格＋送料で比較検討してくれる場合もありますが、送料無料設定をしていないと無駄な悩みを与えてしまうリスクもあります。
3.商品の数が極めて少ない ※オリジナル商品除く
オリジナル商品を除いて、商品数やバリエーションが圧倒的に少ない場合は特定のユーザーからしかアクセスを伸ばすことも出来ず、自社商品が目に触れる可能性が低くなります。
また楽天の出店料については、商品数が少ない場合も多い場合も変わりませんので、出店料を回収しやすくなるという意味でも商品数は増やすことをおすすめします。
4.集客を楽天だけに依存している
そして4つ目の楽天市場で売上が上がらない店鋪の特徴は、集客を楽天だけに依存している場合も売上が上がりづらい傾向にあります。
楽天市場自体にも知名度があるのと、楽天スーパーSALEなどはテレビCMなどをおこなっているため「楽天市場に出店するだけで多少の売上は上がるだろう」と考えてしまいがちですが、競合が非常に増えているということもあり、出店しただけでは売上が上がりづらくなっているのも事実です。
もちろん、もともと認知度が高いオリジナル商品を楽天市場に出店した場合などは除外されますが、各購入フェーズで施策を展開しなくては売上を見込むことはできません。
5.自店舗で購入いただく理由や強みが見えづらい
5つ目の楽天市場で売上が上がらない店鋪の特徴は、自社(自店舗)で購入いただく理由や強みが見えづらいことです。
店鋪の強みを伝えきれていない倍、自社で購入いただく理由に繋げづらく、売上が伸び悩んでしまいます。同じジャンルの競合店と比較して、どの様な強みや購入いただく理由があるのか検討する必要があります。
6.競合や自社分析をしていない
上記の強みの話にも繋がりますが、競合や自店舗の分析を行っていない場合、売上が上がりづらい傾向にあります。
競合分析を行っていない場合には自社が置かれている状況などもわからず、どの様な施策を優先順位を付けて取り組めばよいかわかりません。
またEC店鋪(楽天市場以外も含む)はオフラインの店鋪と異なり、さまざまな状況を数字で理解することが出来ます。
特に楽天市場はRMSから行うことができる分析が他ECモールに比べても多く、面倒で見ていないこともあるかと思いますが非常に多くのヒントを得ることが出来ます。
7.広告費を必要のない箇所にかけている
そして、最後は必要のない箇所に広告をかけているケースです。
楽天市場で売上向上に向けた施策を検討する場合、広告活用は外すことは出来ません。ただし、当然ですが広告出稿には費用がかかるほか、うまくいかなかった場合には逆に赤字がかさんでしまう可能性もあります。
特に運用型広告などではキーワードやクリック単価の設定が適切ではない場合、検索結果に表示されない場合はまだしも、クリックされるだけで売上に繋がらないというリスクもあります。
楽天市場で売上アップに重要な7つの視点
ではここからは楽天市場で売上アップに重要な視点を7つご紹介します。まずは基本編となりますので、下記の施策をしっかりと抑えておきましょう。
結論、下記の7つをまずは見ておきましょう。
- 商品サムネイル・商品ページにこだわれているか？
- 予算設計はしっかりとできているか？
- 商品数は競合と比較して足りているか？
- アクセスや流入キーワードに関する対策・分析は出来ているか？
- 競合店鋪との差が言語化できているか？
- 売上に直結する広告の優先順位は付けられているか？
1. 商品サムネイル・商品ページにこだわれているか？
店鋪ページよりも商品サムネイルと商品ページにこだわっているかどうかという観点は非常に重要です。
商品サムネイルについては下記の観点がアクセスに直結してきます。
- 解像度が高いか
- キャッチコピーや送料無料などの挿入はされているか？
また、商品ページもしっかりと訴求したいポイントを伝えることで転換率に大きく影響してきますので楽天市場運営において非常に重要な要素になります。
2. 予算設計はしっかりとできているか？
2つ目の売上アップに重要なポイントは予算設計です。
先ほどもお伝えしましたが、下記のように簡易的でも良いので損益計算書を作成して店鋪の状態や広告予算などを決定することが重要です。
もちろん各店舗様によって広告にかけられる予算などは異なるかと思いますので、予算設定に迷われる場合はぜひ一度下記からご相談くださいませ。
3. 商品数は競合と比較して足りているか？
そして3つ目の観点は商品数が競合と比較して多いか、少ないかということです。
商品数は多ければ多いほどよいということはありません。自社内のリソースも限られるかと思いますし、そもそもさまざまSKUを仕入れると在庫管理などに困ってしまう場合もあります。
そのためまずは競合と比較した際に、圧倒的にバリエーションが少ないのか、そもそも商品数が少ないのかということを確認しましょう。
商品数が圧倒的に少ない場合、検索結果に表示された際に「面」を取れないという意味でも、売上が上がりづらくなります。
4. アクセスや流入キーワードに関する対策・分析は出来ているか？
4つ目の売上向上に向けて重要な観点・視点は楽天市場運営で重要なアクセス分析を行えているかという観点です。
先ほどもお伝えしたように楽天市場のRMSで見られる指標は非常に多くあります。弊社でも下記観点で無料分析を行わせていただいてはいますが、時間やリソースがかかってしまうのも事実です。
そのため、まずは非常に重要なアクセスの指標から見ていくことをおすすめします。
競合店鋪との差が言語化できているか？
5つ目は競合店鋪との差が言語化できているかという点です。
競合に勝つためには自店舗の位置を知り、その差を言語化出来ているかという点が非常に重要です。商品数やレビュー数、レビュー平均点数はもちろんのこと、おこなっているキャンペーンなどを分析して言語化することが重要です。
特に類似商品を取り扱っている場合、店鋪ページやサムネイルだけではなくLINE配信の内容なども細かく把握して打ち手をおこなっていくことをおすすめです。
売上に直結する広告の優先順位は付けられているか？
そして最後は配信する広告の種類について優先順位が付けられているかということも非常に重要な施策です。
すでにお伝えしているように楽天市場において広告運用は非常に重要な要素の1つです。最初から成果が出るとは限りませんが、成果の出そうな広告を仮説立てて打ち出すことが重要になります。
自社の予算も考慮する必要があるかと思いますので、成果に直結する広告を優先順位立てて出稿していきましょう。
【基本編】楽天で売上をアップさせる具体的な施策7選
では上記の観点などを抑えたうえで、具体的にどの様な観点で施策を実施するべきかご紹介をします。
こちらも結論からお伝えすると、下記の具体施策をまずは実施してみましょう。
- SEO対策として検索キーワードやサジェストキーワードで上位表示を狙う
- RPP広告とクーポンアドバンス広告にチャレンジしてみる
- アクセス上昇に向けてサムネイル画像を工夫する
- 商品ページの長さやレイアウトを検討し直す
- レビューキャンペーンを実施する
- R-SNSを活用してLINE登録を促す
- イベント施策は必ず行う
1.SEO対策として検索キーワードやサジェストキーワードで上位表示を狙う
まずは商品名などに検索キーワードや楽天内のサジェストキーワードを入力することをおすすめします。
検索キーワードは一例としてラッコキーワードなどで探してみることをおすすめします。検索ボリュームは課金しなければ出ませんので、もしキーワード選定にお困りの際は一度お声がけをいただけますと幸いです。
引用：ラッコキーワード
楽天のSEO対策についてはこちらでまとめていますので、ぜひご確認くださいませ。
2.RPP広告とクーポンアドバンス広告にチャレンジしてみる
ただし、楽天市場ではSEO対策を行ってもどうしても商品の上位表示が獲得できないことは往々にしてあります。
楽天市場内のアルゴリズムは正式には公開されていませんが、一般的に直近2週間の売上が検索順位に大きく影響してくると言われています。
そのため、一時的にでも売上を大きく向上させるためにRPP広告とクーポンアドバンス広告はチャレンジしてみることをおすすめします。
以下はPCで「韓国コスメ」と検索した際の商品表示画面です。画面の青い部分がクーポンアドバンス広告、ピンクの部分がRPP広告になります。
上記の画像からもわかるように画面の多くを広告が占めていることがわかるかと思います。また特にSP(スマホ)では更に顕著でRPP広告が6枠に増えるため、上位6つの商品までを広告枠が占めてしまいます。
ただし運用型であるRPP広告やクーポンアドバンス広告は適切な運用を行わなくては効果が発揮できません。運用前にはぜひ以下の記事をご確認いただき、理解を深めていただけますと幸いです。
3.アクセス上昇に向けてサムネイル画像を工夫する
次はサムネイルの工夫です。楽天市場はAmazonと異なり、店舗型での出店形式となるため楽天の検索窓から楽天ユーザーがキーワードの検索するとさまざまな商品が表示されます。
そのため、ひと目見た際のサムネイルで差別化することが、アクセス上昇に向けて非常に重要な要素になります。ちなみにですが楽天市場においてアクセスとはクリックされて初めてアクセスと定義しているため、まずこのアクセスという指標を伸ばす必要があります。
具体的には下記画像のようにテキスト要素の占有率に対して制限はあるものの、クーポン配布中と挿入をおこなったり、そもそもどの様な商品かひと目でわかってもらうこと、信頼の置ける店鋪だと認識いただくために適切な解像度になっていることなどが重要です。
また、自社のターゲットに合わせて魅力的なサムネイルを設定することで商品へのクリック率を高めることも出来ますのでしっかりとペルソナを設定したうえで商品画像の作成を行うことをおすすめします。
楽天市場のサムネイル作成についてはこちらでも解説しておりますので、ぜひご興味があればご覧になっていただけますと幸いです。
4.商品ページの長さやレイアウトを検討し直す
次は商品ページの長さやレイアウトを見直すことです。
楽天市場の商品ページは転換率に直結します。具体的には以下のようなポイントがあるため、下記のようなポイントを盛り込んで商品ページを作成することをおすすめします。
- スマホで見ることを想定してデザインを作ること
- 冒頭にキャッチコピーを入れること
- サムネイル画像に文字などの情報をいれること
- 商品画像は鮮明な写真を使用すること
- 画像はできれば最大登録数まで登録すること
5.レビューキャンペーンを実施する
そして次はレビューキャンペーンを実施することです。
具体的には「共通バナー」に『レビュー投稿で300円クーポン配布中！』や『レビュークーポンでノベルティ配布！』などのバナーを挿入することをおすすめします。
ただ、最近では同様の施策を行っている競合も多くなっており、実際にクーポン配布だけではレビュー獲得がしづらくなっているのも事実です。
弊社のご支援先でも下記のようにレビュークーポンをノベルティに切り替えたところ、購入に対するレビューの記入数が3.2倍になった事例もありますので、もしクーポン配布でレビューが伸び切らない場合にはノベルティなどの検討を行うこともおすすめです。
もちろんノベルティといっても相性があるかと思いますので、レビュー数などにお困りの際はぜひ一度ご相談いただけますと幸いです。
6.R-SNSを活用してLINE登録を促す
そして楽天運用で売上アップの施策を行うにあたって非常に重要になるのがR-SNSのLINE運用です。
LINEは以下のようにSNSの中でも特に利用されており、幅広い年齢のユーザーにアプローチを行うことが出来ます。
(引用：https://ictr.co.jp/report/20220517-2.html/)
ただしメルマガと異なり、LINEは購入されただけでリストが溜まることはありませんので下記の様なバナーを用いてできれば出店初期から登録を促すことをおすすめしています。
また、おおよそ100件前後LINEのお友達登録が溜まったことに定期配信などを運用を始めていくとよいでしょう。もしLINE運用をより深堀って理解を深めたい場合は以下の記事からご確認くださいませ。
7.イベント施策は必ず行う
最後はイベント施策を必ず行うことです。
楽天市場の売上アップにはイベント施策が欠かせません。主に楽天スーパーSALEやお買い物マラソン、5と0のつく日が中心になりますが、自社で行う施策とイベントを組み合わせることで大きな効果を発揮します。
また先述しているLINE配信についても下記図のように楽天スーパーSALEなどで新規顧客を獲得していったあとにクーポン配布や新商品に関する定期配信を行い、リピーターにつなげる動きをしていくのが重要になります。
【応用編】楽天で売上をアップさせる具体的な施策7選
では基本編を抑えたところで、ここからは楽天市場の売上アップに繋がる施策の応用編を解説していきます。
結論、基本を抑えた後で下記の7つの施策を実行してみることをおすすめします。
- 楽天ROOMの活用
- あす楽設定を行う
- ポイント変倍キャンペーンの実施
- 楽天市場限定の企画
- カート内でのリピート購入推奨を行う
- RMSよりレコメンド設定を行う
- フォローアップメールでのリピート誘導を行う
1.楽天ROOMの活用
楽天市場で売上アップに繋げていくためにアクセス数は非常に重要です。そのアクセス数に直結する可能性が高いのが楽天ROOMの活用です。
楽天ROOM(楽天ルーム)とは、楽天アフィリエイトを利用したショッピングSNSで、InstagramのようにROOMと呼ばれる個人ページで商品を紹介して、そのページ経由などで商品が購入された場合アフィリエイト報酬が付くという形式のSNSになっています。
具体的には下記のようなページになります。
楽天ROOMを用いた具体的な施策については下記の記事で詳しくご紹介していますので、ぜひご確認くださいませ。
またその他アフィリエイトの観点で言うと、最近では楽天市場のアフィリエイトはアメーバブログとの相性が良いとも言われています。
ぜひROOMで効果が発揮しきれない場合はアメーバブロガーとの連携も検討に入れていただければと考えています。
2.あす楽設定を行う
そして2つ目の楽天市場売上アップに繋がる応用施策はあす楽設定です。
リードタイム(出荷日数)は楽天市場ユーザーが購入に関して気にする要素の1つです。AmazonではPrimeマーク(購入して翌日に届くマーク)の購入が非常に多いことが特徴ですが、同様に楽天市場ではあす楽での購入が昨今非常に増えています。
もちろん商品によってはあす楽設定が難しい場合もあるかと思いますが、アクセス数や転換率に直接的に影響が出てきますので、ぜひお試しください。
3.ポイント変倍キャンペーンの実施
そして3つ目の楽天市場売上アップに繋がる応用施策はポイント変倍キャンペーンの実施です。
キャンペーンの実施タイミングとしては基本的に出店初期については常時開催をおすすめしていますが、難しい場合はイベント期間中だけでもポイント変倍キャンペーンの実施を行いましょう。
可能であれば、「倍率」「期間」「全品（店舗別ポイント変倍の場合）」を商品名やサムネイルに記載しましょう。商品名などに記載することも良いですが、基本的に楽天市場ユーザーの多くはサムネイルを見てアクセスを判断する傾向にあるため、弊社ではおすすめしています。
4.楽天市場限定の企画
楽天市場限定での施策も非常に有効です。
たとえば「商品」はもちろんのこと、「セット」「数」や「割引」などを行っている店鋪も非常に多くあり、楽天市場での売上アップに直結します。
セットや数などであれば自社商品の組み合わせなので、比較的企画しやすいかと思いますので、ぜひ実践してみてください。
もちろん自社サイトなどを持っている場合は自社サイトでの購入などを促進したいという想いもあるかと思いますが、自社ECサイトにはない商品やを訴求することでポイントなどで購入したいユーザーを獲得するという狙いもあります。
また1,000円ポッキリの商品を企画することもおすすめです。楽天市場のお買い物マラソンでは1,000円以上の商品が対象になるため、ついで買いとして商品を訴求することも可能です。
5.カート内でのリピート購入推奨を行う
続いてはカート内でのメッセージ訴求です。そこまで大きな効果は期待できませんが、応用編としてご紹介をしておきます。
実は楽天市場ではカートを商品に入れた際にメッセージを表示することが出来ます。例えば「レビュークーポンの訴求」や「2回目購入は10％off」などのメッセージを入れておくことで、将来的なリピート購入を促すきっかけになります。
6.RMSよりレコメンド設定を行う
最後はレコメンド設定で。客単価アップやコンバージョンの向上を目的として楽天RMSよりレコメンド設定を行っておくことも重要です。
レコメンド設定は下記より1分程度で設定が可能です。
店舗設定 > 3 デザイン設定 > 3 PC・スマートフォン共通設定 > 各種パーツ表示の設定
店舗内レコメンド表示の設定、店舗内ランキング表示の設定の「表示する」を選択するとPC・スマートフォン(ブラウザ・アプリ)で自動的にレコメンドコンテンツが表示されるようになります。
楽天市場を含めてECで商品を購入するユーザーの多くは、競合商品はもちろん自店舗の商品も含めて比較検討して購入を行います。つまり、他の類似商品との差を測り、最も失敗しない商品を選びたいと考える傾向にあります。
その様なユーザーの多くは他商品も見たいと考える傾向にあるため、競合ではなく自社内の商品と比較検討してもらうため(≒競合他社に回遊させないため)にレコメンド機能は有効と言えます。
7.フォローアップメールでのリピート誘導を行う
何度もお伝えしていますが、楽天市場ではリピート購入を如何に促すかということが非常に重要になります。
そのリピート購入を促す施策の1つとして、フォローアップメールの訴求も有効な施策になります。
例えば購入後に購入ありがとうございましたというメッセージを送付するのは当然ですが、2回目購入時のクーポンを送付したり、リピート購入を促す内容を含めることをおすすめします。
楽天市場では長期的に顧客との関係を築ける手段として、LINEかメルマガしかありませんのでファン化を促進するために活用できる施策はすべて活用していきましょう。
それでも楽天市場で売上が伸びない場合はご相談ください
以上までで、楽天市場市場の売上アップに繋がる施策を基本編と応用編に分けてご紹介してまいりました。
ただ上記の施策をすべて行っても売上が上がらない場合は別の要因が考えられます。
弊社では下記のような形で無料分析を行わせていただいておりますので、一度無料の範囲内で分析をさせていただき、定量的に足りていない点をお伝えできればと考えております。
弊社は楽天市場やその他のECモール、自社ECサイトに関するコンサルティングや運用代行を提供しています。ぜひお困りの際はお声がけいただけますと幸いです。
まとめ
本記事では「楽天市場の売上アップに繋がる施策」について解説しました。
記事を最後まで見てくださり、誠にありがとうございました。この記事が皆様にとって役に立っていますと幸いです。弊社では、楽天市場に関するほとんどの業務を代行可能ですので一度ぜひご連絡ください。
ご質問やサービスについてのお問い合わせなど
なんでもお気軽にご相談ください
フォームに必須事項をご入力の上、送信してください。
担当者が内容を確認後、1営業日以内にご連絡いたします。
