Amazon ACoSの考え方とは？費用対効果の最大化について徹底解説！

本記事ではAmazon広告の費用対効果を図る指標、「ACoS(広告売上高比率)」について解説してまいります。

Amazon広告を運用していくにあたり、ACoSは非常に重要な指標となります。なんとなく確認しているだけ、という店舗様も多いと思いますので、ACoSの意味や計算方法、ACoSの改善にあたっての具体的手段について解説していきます。ぜひ最後までご閲覧ください。

また、弊社ではAmazonにおける売上アップにつきまして店舗様の現状を分析した上での無料でのご相談も承っておりますので、お気軽にご連絡頂ければと存じます。

Finnerでは成果が実証されたノウハウ・経験にもとづいて、EC戦略立案から施策実行の代行までご支援しています。EC領域でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

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Amazon広告 ACoSとは

まずはAmazon ACoSについてどういった指標を指すかご説明します。
「ACoS」(Advertising Cost of Sale)は、Amazonの広告予算に対しての売上を測るための指標です。

日本語だと「広告費売上高比率」という意味になり、Amazon広告経由の売上のうち、広告費用の割合を出すための指標です。

ACoSを把握することによって、Amazon広告の費用対効果が明確になり、その後の広告戦略の方向性を決定する上で重要なガイドとなります。
ACoSの割合が低いほど商品の売上が効率的に向上していることを示し、逆にACoSの割合が高い場合は、広告費の割合が高く効率が低いことを意味します。ACoSを理解することで、戦略的な広告運用を行うための土台が整います。

Amazon広告 AcoSの計算方法

それではACoSを具体的にどう算出するか、例を用いてご説明します。

ACoSの算出方法は以下の通りです。

ACoS＝広告費用÷広告による売上×100

たとえば、広告による売上が20,000円であり、その売上を得るために10,000円の広告費用を使用した場合、ACoSは50％（10,000÷20,000)となります。
これは、売上の50%が広告費に充てられたことを示しています。
つまり広告にいくら予算を投入し、その広告からどれだけ売上が得られたかがわかります。

ACoSとROASの違い

ACoSと共に覚えておくべき用語の1つにROASがあります。
ROAS（Return on Advertising Spend）は、広告費の効果を示す指標であり、ACoSが売上高に対する広告費の割合を示すのに対し、ROASは広告費が売上をどれだけ増加させたかを示します。

ROASの算出方法は以下の通りです。

広告による売上÷広告費×100

例えば、広告による売上が20,000円であり、そのために使用した広告費が4,000円の場合、ROASは500％（20,000÷4,000）となり、広告費の5倍の売上が得られたことを示します。

ACoSとROASの違いは上記のとおりですが、重要なポイントは各指標を使うポイントが違うことです。
ACoSは広告投資前、事前の計画立案に使用されるのに対し、ROASは一般的に最適な広告の選択に役立つ指標となります。

ACoSの基準値

ではACoSはどれくらいを目指せばいいのでしょうか。

取り扱う商品や値引き率によっても異なりますが、一般的にはACoSの平均値が20〜25％程度であり、最適な目標は10〜20％とされています。
一般的な広告費の割合が15〜20％であることを考えると、ACoSは一般的な広告費よりもやや高めの数字になります。

自社にとって最適なACoSは粗利率で考えると簡単です。例えばACoSが平均以上の31％で商品の粗利率が25％の場合は赤字となるため、ACoSを低下させる必要があります。ではここから、ACoSを下げて最適化するための具体的なアクションについてお伝えしていきます。

弊社では商品ごとの利益率や目指すべきACoS、限界ROASなどについて無料で分析することも可能です。
戦略策定にお困りの店舗様はぜひお気軽にご相談ください。

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ACoSを最適化するための3つの施策

1.入札金額を調整する

PPC広告（クリック課金型広告）では、ACoSを減らすためには適切な金額で広告に入札することが不可欠です。ACoSが高い場合、適切な金額で入札されていないことが多く、金額が高すぎるか低すぎるかのいずれかが原因となっています。

具体的な入札金額を決定するのが難しい場合は、Amazonが提供する「推奨入札額」を参考にすることができます。推奨入札額は、広告対象商品や同様の他の広告主の入札金額からAmazonが計算した値です。

つまり、競合他社の入札金額を参考にすることができます。競合他社の入札金額を把握できるため、同じ金額で安定して入札することもできますし、差別化を図るためにわずかに高い金額に設定することも可能です。
また、この推奨入札額は毎日更新されるため、競合他社の平均入札金額を常に把握したい場合は毎日確認することが重要です。

2.キーワード設定を見直す

ターゲットとしているユーザーに商品を購入してもらうには、ユーザーが検索している適切なキーワードを活用する必要があります。
適切なキーワードを設定することで、広告が検索結果に表示されるだけでなく、広告をクリックせずともユーザーに目にされる可能性が高まります。

検索キーワードの設定、商品名、商品タイトル、商品紹介文など、キーワードを入れる箇所を確認することが重要ですので、ぜひチェックしてください。

さらに、ユーザーがどのようなキーワードを検索しているかを知るためには、「アマゾンサジェストキーワード一括DLツール」や「キーワードプランナー」といったツールを活用することが役立ちます。
ユーザーの検索動向を把握した上で、適切なキーワードを設定するようにしましょう。

Amazonのキーワード対策については以下SEO記事も併せてご参照ください。

【2024年最新版】Amazon SEOの仕組み -上位表示対策手法を解説

3.ユニットセッション率を上げる

ユニットセッション率が向上すると、必然的にACoSも低下します。ユニットセッション率は、注文数÷訪問者数×100で計算され、広告から商品ページを訪れた訪問者が注文する割合を示します。
訪問者が購入に至る可能性が高まることで、ACoSの比率も減少します。

ユニットセッション率を向上させるには、高レビューを集めることや商品ページの充実が必要です。
これによって、ACoSを減少させるだけでなく、本来の目標である売上も増加させることができます。

まとめ

本記事ではAmazonのACoSの概要ならびに費用対効果の最大化に向けた具体的な手段についてご紹介してきました。

広告は打つだけでなく、事前の戦略設計と実施後の振り返り、改善が非常に大切です。
分析方法やPDCAの回し方を知りたい店舗様はご相談ください。

また、弊社ではAmazonはもちろん他ECモールに関しましても無料相談を承っています。ぜひお気軽にご連絡ください。

本記事を閲覧いただきありがとうございました。