楽天の客単価を上げるには?3大手法を具体的な手順含め詳しく解説

更新日:2024/06/10
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本記事では楽天市場での売上の構成要素の一つ、客単価について解説します。


楽天市場の売上は「売上=転換率×アクセス人数×客単価」と分解できます。


客単価についてはどうしても取り扱う商品、売れ筋の商品次第なところもあるのでコントロールが難しくはありますが、その中で楽天市場特有の仕組みも利用しながら客単価を向上させる手法についてお伝えいたします。

弊社では楽天市場における転換率の向上につきまして無料でのご相談も承っておりますので、お気軽にご連絡頂ければと存じます。

楽天の客単価とは

楽天における客単価とは一体何なのか、改めて解説します。


客単価は楽天に限らず使われている単語で、
店舗全体もしくは商品ページ単位での「1購入顧客あたりの単価」を示します。


アクセス人数や転換率と同様に売上に直結する数値なので、しっかり分析と改善を細かく実施していきましょう。

引用:R-Karteで売上データを分析する

楽天 客単価の算出方法

楽天の転換率の計算式は以下の2通りです。

1.客単価=売上金額÷売上件数
2.客単価=売上金額÷アクセス人数÷転換率

商品別で改善を図る場合は1の方がわかりやすいため、ここでは1で解説します。


数字例を用いてお話すると、例えば売上金額が月間100万円だった場合に
売上件数が100件だとすると1,000,000÷100=1万円が客単価になります。

客単価を高めれば高めるほどベースの売上アップに繋がるため、楽天の客単価は非常に重要な指標となります。

楽天 客単価UPの具体的な3手法

ここでは具体的にどういった手法を用いることで客単価を上げられるか解説します。

客単価が上がる商品構成設計

客単価を上げるためにまず取り入れたいのが商品構成の見直しです。


既存の販売商品を組み合わせてセット商品にすることで、効率的に客単価の向上が見込めます。
具体的には例えば消耗品であれば「X個セット」の商品ページを作成することや、自店舗でよく売れている商品と親和性の高いセット品を作るだけで客単価アップに繋がります。


こちらはSKUプロジェクトに合わせ対応が可能ですので、以下記事もご参照ください。

客単価を引き上げるクーポン設定

店舗側から能動的に客単価を上げる方法として、まとめ買いを促すクーポンを発行することも重要な施策です。


セット商品を作る以外にどうしても商品単価自体は変更できないため、価格条件を絞ったクーポンをフックに一回の購入単価を上げる手法です。


例えば自店舗の現在の客単価が「5,000円」だったとしましょう。
その際、「7,000円以上のまとめ買いで使える10%OFFクーポン」を発行してみると、
普段は5,000円代前後で買っているお客様も、追加で商品を購入すればお得になるので、
まとめ買いしてくれる=客単価が上がる可能性が高まります。

具体的なクーポン設定方法は以下になります。

RMSトップ>店舗設定>7 クーポン設定

引用:楽天RMS

クーポンの内容は細かく調整が可能です。

設定項目が多数ありやや煩雑なので、分かりづらい等ございましたら、是非お気軽にお問い合わせください。
弊社では内容問わず無料でのご相談を受け付けております。

同梱率向上施策

更に、楽天市場の仕組みを使って「併売率を上げる」ことも可能です。
具体的には「関連商材を同一商品ページ内に掲載すること」で対策が可能です。


上述のSKUプロジェクトではセット商材の販売促進を紹介したので、
ここでは関連性を問わず自社商品の併売を促進する方法をお伝えします。

スマホ商品ページ共通バナー

最もユーザーが目にする可能性の高い箇所に、自社の最も売れる商材を掲載する方法です。

前提として楽天のユーザーは8割以上がスマホから流入し、かつ傾向として目的買い(=購入商品もしくは購入したい商品ジャンルが決まっている)ユーザーがほとんどなので、まずは楽天の検索窓から商品を探す傾向にあります。
なので必然的にユーザーと店舗様の最初のタッチポイントはスマートフォンの商品ページになる可能性が非常に高いです。

最もユーザーの目が集まるスマホ商品ページ、その最上部に全商品ページ共通のバナー設置が可能なので、そこに自社で売れ筋の商材、もしくは売れ筋ジャンルのカテゴリーページに誘導するバナーを設置しましょう。

楽天におけるバナーの作り方のコツに関しては以下記事もご参照ください。

組み合わせ販売設定

楽天では商品ページ上で組み合わせて購入すべき商材をレコメンドすることができます。


改めてSKUを設定するとなると手間も時間もかかってしまいますが、組み合わせ販売設定では併売される可能性の高い商材を載せるだけで対応が可能なので、手軽な施策としてオススメです。


RMS内の以下箇所から操作できます。

上述してきたクーポン設定や組み合わせ販売設定等、RMSではできることが多々あります。
RMSの全容につきましては以下記事でご紹介しておりますので、よろしければ併せてご参照ください。

まとめ

本記事では楽天 客単価について解説してきました。
客単価においては分析や目標設計よりも、まずは施策を回していくことが重要です。

一方で施策を実施した上でのPDCAを構築するには抑えておくべき指標が多くあり、片手間で対応するのは困難です。


弊社では無料にて貴社に合わせた対策について分析することも可能ですので、是非お気軽に以下よりお問い合わせください。
本記事を閲覧いただきありがとうございました。


Written by
荻野 勇斗
Finner株式会社 代表取締役

慶應義塾大学卒業後、楽天グループ株式会社に入社。
楽天では関東地方や中部地方を中心に商材ジャンルを問わず、SOY受賞店舗を含めて約500店舗のコンサルティングを経験。
楽天卒業後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、CRMを中心としたBtoCマーケティングご支援の経験。

その後、急成長のECコンサルティングスタートアップ企業の開業2期目に事業責任者として参画。同社にて楽天市場だけではなくAmazonやYahoo!ショッピング、自社ECサイトなど様々な形態・商材ジャンルのEC店舗の立ち上げ〜コンサルティング事業に従事。
現在はECコンサルティング・運営代行事業を中心としたFinner株式会社を設立し、クライアントのECコンサルティングや運営代行を担う。

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