グローバルスーツケースメーカー様を楽天出店からご支援。1年で売上を約4.2倍に｜LOJELジャパン様

株式会社LOJELジャパン｜楽天市場支援（出店支援・コンサルティング・運営代行・制作業務）／自社EC広告運用

1989年創業のトラベルギアブランド、LOJEL（ロジェール）。創業者が日本で立ち上げたブランドは世界へと広がり、日本法人の設立によって、ふたたび日本市場へと戻ってきました。

しかし日本国内では、長く代理店経由でスーツケース「Cubo」のみが流通していたため、「Cubo＝LOJEL」という認識が定着していました。バッグや革小物まで広がったブランドの全体像は、まだ伝わりきっていなかったのです。

さらに本国は自社フラッグシップサイトを軸とする方針で、販路を広げることに積極的ではありませんでした。この状況をどう動かすかが、同社の最大のテーマでした。そんな同社がパートナーに選んだのが、EC支援企業のFinner株式会社です。

ブランドの世界観を保ちながら、どのようにモールでの成長を描いてきたのか。株式会社LOJELジャパン 代表取締役 櫻木様、フィオン様、菊池様、戸水様に詳しくお話を伺いました。

日本で生まれ、世界をめぐって、日本に戻ってきたブランド「LOJEL」

まずはLOJELというブランドの成り立ちについて教えてください。

櫻木様：
LOJELは1989年に生まれたブランドです。台湾人である弊社現社長の祖父にあたるChih Chang Chiangが起こしたブランドで、日本からスタートし、その後海外へと展開していきました。

そして今、私たちが日本法人を作ることによって、もう一度日本に戻ってきたブランドにあたります。

大切にされている価値観について教えてください。

櫻木様：
社内ではさまざまに語られる部分はありますが、現時点で最も大事にしている価値観は、サステナビリティです。企業として、持続可能な社会に貢献する商品を作っていくということですね。

フィオン様：
その他デザインについてですが、LOJELはシンプルなデザインによって、人々が荷物そのものだけではなく、生活そのものに意識を向けられるようにするものであると信じています。

「Cubo＝LOJEL」商品は売れていても、ブランドは伝わっていなかった

日本市場でのブランド認知は、当時どのような状況でしたか？

櫻木様：
正直に申し上げると、日本法人ができたのが2年前で、それ以前は代理店様を通して販売をしていました。

商品自体は売れていたのですが、ブランド認知については、いろいろな意味で曖昧さがありました。

代理店様は、Cuboという代表商品にかなり注力した販売をなさっていましたので、「Cubo＝LOJEL」のようなブランド認識になっていたのです。

しかし、私共LOJELは、その世界感をスーツケースのみならず、デイリーでお使い頂けるバッグや革小物、その先まで商品レンジを広げていて、ブランドとして幅広いレンジがあります。それが伝えきれていませんでした。

日本法人を作ることで、LOJELの真の姿を少しお見せできたのかなというところです。

本国は自社ECのみの方針。それでも楽天市場への出店を決めた理由

自社ECサイトがある中で、楽天市場への出店を決められた理由を教えてください。

櫻木様：
楽天市場は、日本市場において早くからEコマースの草分け的な存在であると考えています。

私たちが出店を検討していた当時、一部の高級ブランド様や化粧品ブランド様が楽天に公式ショップとして楽天市場へ出店をするという流れもありましたし、顧客様に寄り添いながら、お客様と自然に接点を作っていきたいという思いがありましたので、本社側を説得し出店に繋げました。

但し、ブランドを大切にしたいという思いもあり、公式店として運営できる楽天市場を選択しました。

Finnerを選んだ決め手は「自分の提案として噛み砕いているかどうか」

Finnerに依頼することになったきっかけを教えてください。

櫻木様：
4社が社内の検討にあがっていました。その上で商談時のインタビューや業績のチェック、ご提案をいただいた中で、Finnerの提案が一番素晴らしいと思えたので、お願いすることになりました。

Finnerに依頼した決め手は何でしたか？

櫻木様：
実は、あまり難しいことは考えていません。

提案しているときに、その人が自分の提案として噛み砕いて理解をした上で提案しているのか、それとも会社から渡されたものをそのまま提案しているだけなのか。そこを見ています。

あとは、言っていることの真実性や実現可能性、ご質問をしたときの反応などですね。

結局のところ、人間的な感覚で判断をしているのかもしれませんが、チームとして一丸となってやってくれそうな、組織的な信頼性があり、商談でお話している方、面前にはいらっしゃらないけれども、その後ろにいらっしゃる実務を行う方を想像しながら、信頼できそうなところを考えで選択しました。

セールで売上は伸びた。しかしそれは「間違った推移」だった

支援後の成果について、差し支えない範囲で教えてください。

櫻木様：
当初は数十万円レベルからのスタートでした。その後、焦ってセール品を打ち込んだところ、売上がぐっと上がっていったんです。

ただ結局のところ、それまで他のショップでLOJEL商品を買っていたお客様が、うちに移ってきただけでした。当初は間違った推移をしてしまったのだと思います。

その後は、ブランドとしての掲載内容の改善に取り組んできました。

結果として、開店から1年で四半期あたりの売上は約4.2倍に成長しました。

Finnerは自社の複雑なグローバル体制の中でも対応してくれている

Finnerとの取り組みで、特に印象に残っていることはありますか？

櫻木様：
日々ずっとお付き合いをしているイメージなので、この瞬間というよりも常に、という感じですね。

フィオン様：
Finnerは、私たちにとって本当に信じられるパートナーです。

私たちのチームは、日本チームだけでなく、香港のマーケティングチームやイギリスのメンバーも参加しています。そのため、毎回のミーティングで各チームから出るさまざまな意見を整理・調整するために、通常よりも多くのコミュニケーションが必要になります。

そのような状況においても、Finnerは非常に辛抱強く、私たちの要望や背景をしっかりと理解しながら対応してくださいます。ミーティング中にどのような質問や確認事項が出ても、すぐにデータを準備して具体的に回答していただけるため、非常に頼もしく感じています。

戸水様：
楽天市場と自社ECの両方について、とてもデータドリブンにアドバイスをしてくださいますし、Slackでも細やかに対応してくださるので感謝しています。

目指すのは、公式サイトと同等のブランド体験

最後に、今後の展望についてお聞かせください。

櫻木様：
楽天で目指しているところは、まずLOJEL公式サイトと同等レベルの情報量まで引き上げて、より強いブランド感を目指していくことですね。

楽天市場もいろいろな意味で発展を続けていますので、その荒波を乗り越えながら、さらに高みを目指していかなければいけません。

日々成長していかなければ生き残れないと思っています。その中でFinnerにも、パートナーとして役割を果たしてもらいたいと思っています。

Finnerはブランドの世界観を保ったままECモールでの成長を支援します

ECモールへの出店を成功させるためには、適切なパートナー選びが何より重要ではないでしょうか？

弊社はLOJELジャパン様のケースのように、ブランドの世界観を保ちながらECモールでの成長を実現する支援をご提供しています。具体的には、以下の領域を一気通貫で担います。

• 出店前の市場分析・売上試算
• ストア設計・商品ページ制作
• 戦略策定・施策選定
• 広告運用（RPP・クーポンアドバンス等）
• その他各種楽天市場内運営代行
• 自社ECを含めたチャネル横断の役割設計

モール出店によるブランドイメージへの影響に懸念をお持ちの企業様、複数チャネルの役割設計に課題を感じておられる企業様は、お気軽にお問い合わせください。