楽天市場の転換率を上げるには?目標値の設計から改善の具体手段まで徹底解説

更新日:2024/06/10
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本記事では楽天市場での売上の構成要素の一つ、転換率について解説します。


楽天市場の売上は「売上=転換率×アクセス人数×客単価」と分解できます。
転換率は、コンバージョン率やCVRとも表しますが、商品ページにアクセスしたユーザーのうち購入に繋がった率のことです。


まずはアクセス人数を稼ぐことが大切にはなりますが、アクセスが購入に繋がらなければ売上につながりません。
なのでどうすれば転換するかの具体施策や、目標値の設計の仕方も含めお伝えします。

弊社では楽天市場における転換率の向上につきまして無料でのご相談も承っておりますので、お気軽にご連絡頂ければと存じます。

楽天の転換率とは

楽天における転換率とは一体何なのか、改めて解説します。

転換率は楽天に限らず使われている単語で、言い換えると「コンバージョン率(CVR)」「成約率」のことです。
店舗全体もしくは商品ページ単位で店舗様に来訪してくれたユーザーのうち、購入に至ったユーザー数の割合を示します。


この指標を通じ自店の商品価値が可視化されるため、重要指標としてPDCAを回す必要があります。
楽天の場合は楽天RMS上にて店舗全体や商品別の転換率を確認でき、転換率が高い商品と低い商品を比較し、店舗様に来訪するユーザーがどういったものを求めているのかどうか分析することが重要です。


アクセス人数や客単価とならび売上に直結する数値でなので、しっかり分析と改善を細かく実施していきましょう。

引用:R-Karteで売上データを分析する

楽天 転換率の算出方法

楽天の転換率の計算式は以下の2通りです。

1.転換率=売上件数÷アクセスユーザー数×100
2.転換率=売上÷アクセス人数÷客単価

商品別で改善を図る場合は1の方がわかりやすいため、ここでは1で解説します。
実際の数字でお話すると、例えばアクセス人数が月間1,000人だった場合に
売上件数が30件だとすると30÷1,000×100=3%が転換率になります。

転換率を高めれば高めるほどアクセス人数を売上に転化させられるため、転換率は売上アップに向けた非常に重要な要素となります。

転換率の目標の立て方

ここまでで転換率の重要性をお伝えしてきましたが、
具体的に目安となる転換率を算出し、自店であれば何%を目指せば良いのかという疑問が湧くと思います。


前提として店舗様の取り扱う商品ジャンルによって大きく変わりますが、大体2.5%〜5%が目安となります。
また楽天の場合多くのイベントが開催されており、イベント時には転換率が10%を上回ることもあります。


リピーターも転換率が高い傾向にあるため新規とリピート別に分析する必要もあり、複雑な構造になっています。


競合分析については楽天RMSから自店舗と同じサブジャンルトップ10にの平均転換率が表示されるため、その数値を基準にしてみるのも一つです。


具体的には
RMSトップ>データ分析>2 店舗カルテ>分析用レポート>比較対象データ>月商別平均値(同サブジャンル内)
から確認できるので、是非参考にしてみてください。

楽天RMSの詳細については以下記事も併せてご参照ください。

転換率の現状分析と対策

必要情報の過不足調査

楽天市場に限らずECサイトの普及に伴い、実際に商品を手にすることなく購入することへのユーザーの抵抗感は薄れてきています。


ただそれでもユーザー心理として実際の商品を確認できない分、最低限の情報は網羅しておいて欲しいという気持ちがあります。
購入にあたっての不安材料をなるべく払拭すべく、簡易チェックリストを以下に用意しましたので是非ご確認ください。

[商品説明]
-商品名/商品説明文に必要情報を網羅する
-商品の利用シーンを画像で訴求する
-(商材によっては)サイズ感をわかりやすくする
-付属品/ノベルティの有無を明確に伝える
-最低限商品サムネイルだけでも鮮明にする

[購入説明]
-在庫管理を徹底する(購入後の在庫不足は不信感に繋がります)
-返品交換可能商材であれば条件含め明記する

競合分析

アクセスが来ても転換しない原因として、競合他社の商品と比較されているケースが挙げられます。
ECサイトでは実店舗と違い手間をかけずに他社商品との比較ができるため、
貴社商品にユーザーが最初にたどり着いた場合でも他社商品と比較されると思ってよいでしょう。


例えば型番の同一商材であれば価格優位性が最重要となりますが、非型番であれば訴求の仕方が肝要となります。
楽天であればポイントやクーポン、ノベルティや商品ページの信用性、レビューを総合的に加味しユーザーの購入判断に至ります。


なので競合ショップ/商品の選定ならびに定期的に動向調査が必須となります。

シーズン(商品需要期)

楽天市場の転換率には、シーズナルイベントや季節性によって大きく変動します。


例えばキャンプ用品であれば需要期は春〜夏であったり、商材ごとにどこで売上の山を作るかを含め
計画を立てることが大切です。


転換率の分析においても商材によってはシーズンに応じての変動を加味する必要があります。
また、楽天ではシーズナルイベント(例:バレンタインデー/母の日 等)でキャンペーンが大きく打ち出されます。


需要期に備え各種キャンペーン施策含め、適切な対策を取れているかチェックすることが重要です。
楽天の大規模なシーズナルイベントの全体像は以下になりますので、ご参照ください。


商品レビュー

楽天市場においては商品/ショップレビュー数と点数が転換率に大きく関係してきます。
上述の通りECでは判断材料が画面上にしかないため、不特定のユーザーからの口コミが購入にあたっての判断材料になるためです。


また、楽天ではレビュー返信機能もあるため特に低レビューがついてしまった場合は
内容をしっかりと確認した上で、誠意あるレビュー返信をすることが大切です。

スマートフォンのページ対策

楽天市場でのユーザー動向の話ですが、アクセス/売上の8割以上がスマートフォン経由になります。
※アプリはスマートフォンに含まれます


なのでいかにスマートフォンで見やすいページを作れるかが鍵です。

また、PCページと違いスマートフォンページの特徴の一つが「フリック機能」です。
以下画像のように商品画像をフリック操作でスライド表示に対応させることができ、
特にユーザーの興味が薄い状態でなんとなくアクセスした場合にページを隅々まで見ることはあまりなく、スマートフォンからの場合はこの箇所しか見ないと言っても過言ではありません。

引用:https://item.rakuten.co.jp/lifedrinkcompany/zaosoda-500/

最大20枚まで登録できるので、ユーザー目線で考えた際に重要な画像から順になるべく多くの枚数を作成しましょう。

楽天イベント

楽天ではスーパーSALEやお買い物マラソンを筆頭に、定期的に各種イベントが開催されます。
全体の傾向としてイベント時には転換率が大きく跳ね上がるため、自店がしっかりと転換率を上げられているかチェックする必要があります。


「購入してもらうための理由付け」が転換対策としては有用で、楽天の場合は既にイベント時に購入した方がお得であるとユーザー側も認識しているため、イベント時は積極的にキャンペーンを実施することをおすすめします。

イベント対策については以下記事も併せてご参照ください。

転換率アップの具体施策

自社商品の強みを訴求する

スマートフォンからの購入率を上げる
ユーザーの自店舗からの離脱を防ぐ
特典を付与する

楽天 転換率のPDCA

まとめ

本記事では楽天 転換率について解説してきました。


簡潔にまとめると
現状分析→目標設計→各種施策のPDCAを回していけば改善に繋がりますが、
確認すべき項目が多くあり片手間で対応するのは困難です。


弊社では無料にて貴社に合わせた対策について分析することも可能ですので、
是非お気軽に以下よりお問い合わせください。


本記事を閲覧いただきありがとうございました。


Written by
荻野 勇斗
Finner株式会社 代表取締役

慶應義塾大学卒業後、楽天グループ株式会社に入社。
楽天では関東地方や中部地方を中心に商材ジャンルを問わず、SOY受賞店舗を含めて約500店舗のコンサルティングを経験。
楽天卒業後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、CRMを中心としたBtoCマーケティングご支援の経験。

その後、急成長のECコンサルティングスタートアップ企業の開業2期目に事業責任者として参画。同社にて楽天市場だけではなくAmazonやYahoo!ショッピング、自社ECサイトなど様々な形態・商材ジャンルのEC店舗の立ち上げ〜コンサルティング事業に従事。
現在はECコンサルティング・運営代行事業を中心としたFinner株式会社を設立し、クライアントのECコンサルティングや運営代行を担う。

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