【基本から解説編】楽天市場における入口商品とその選定方法を徹底紹介!

更新日:2024/06/06
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弊社はECを中心として、売上向上に向けたサービスを展開しています。

今回は日々の業務で培ったノウハウから、楽天市場での入口商品について徹底的に解説をしていきます。

入口商品について基本から理解して、施策の一つとして活用できるようにしていきましょう!

1.入口商品とは?

入口商品の基本!

まず基本の入口商品について解説します。

皆様も良く「初回限定送料無料!」という商品や店舗の中で「半額など割引になっている」商品などを見たことがあると思います。

下記の画像にも解説していますが、店舗の入口となる商品を指します。よりわかりやすくに言うと「新規ユーザーとの初回接点となることを目的とした商品」で一般的には「フロントエンド商品」と呼ばれています。

ここで目的と記載したのは、あえて特定の商品を「入口商品」とすることが重要であるからです。

購入の可能性が高い入口商品をキッカケとして店舗や特定の商品へのアクセスを促します。

入口商品は本当に売上に寄与するのか?

結論、楽天市場では商品によっては大きく売上向上に寄与してきます

上のサンプルでも記載していますが、楽天市場では水などの飲料水系・お米などの食料品系・サプリメントや定期的に購入する可能性がある化粧水などは特に効果的と考えても良いかと思います。

皆様もLTV(ライフタイムバリュー)という言葉を一度は耳にしたことがあると思います。

LTVとは顧客生涯価値を指しており、特定の顧客が自社と取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益を産んでくれるか算出したものです。

つまり一度購入をしてくれて終わりにするのではなく、その顧客からの再購入(リピート)を促していくことが求められており、LTV最大化の入口として「入口商品」は重要なのです。

ただ、一方で初回を安くしたり、楽天市場ユーザーが買いやすく見つけやすい状態に持っていくためには「お値引き」や「有償のRPP広告・TDA広告」などを用いる必要があるため費用が大きくかかってくる可能性もあります。

そして、もちろん商品によっては楽天市場だけではなく、そもそもEC全体で入口商品を作る必要がない商品も多くあり、どの様な業種でも入口商品を作れば良いということではありません。一例としてはiPhoneケースや充電ケーブルのみを取り扱っている店舗様では、たしかに将来的にもう一度購入していただける可能性はありますが、正直必要がないと言えるでしょう。

商品によっては入口商品と相性が悪いため、自社の商品を選定する際には注意していきましょう。

弊社では昨今楽天市場やその他モールの「入口商品選定」のお手伝いもさせていただくことが増えています。

どの様なご相談でも構いませんので、まずはご気軽にご連絡ください。

2.入口商品の種類

ではここからは良くある入口商品の種類について解説していきます。

1.トライアル商品を購入してもらう

コンタクトの洗浄液のイメージです。

容量の少ない商品があり、その先に大容量の通常製品がある、この様な製品は良く入口商品として利用されています。そして特に効果が良いと言える商品です。

2.安価な関連商品を購入してもらう

キャンプ用品をイメージしてください。

キャンプにはクーラーボックスなどが必需品ですが、まずクーラーボックスを購入してもらい、その後関連するテントや寝袋など高額な製品の購入に繋げていくイメージとなります。

3.主力商品を安くして購入してもらう

たとえばシャンプーをメインとして販売している場合、その主力製品を入口商品とします。

そして効果を実感してもらうことで定期購入やリンス、その他同ブランドの化粧品などの販売に繋げていくイメージとなります。

4.続けることで効果が出る商品を購入してもらう

サプリメントなどはその典型例と言えるでしょう。

多くの楽天市場ユーザーもサプリメントを飲むと1カ月で効果が出るとは思っていません。

そのため、3ヵ月~半年以上続けていく上での入口として機能することが多いです。

3.入口商品の選定方法

ではどのようにして入口商品を選定していけば良いのでしょうか?

その方法についてここからは解説をしていきます。

①自店分析

◯アクセスの多い商品を抽出する

RMSを用いて自社の楽天市場店でアクセスが多い商品を抽出してみましょう。

ポイントとしてはまずは転換率を気にせず、抽出してみることをおすすめしています。

転換率については後述していますが、対策をおこなっていくことで改善される可能性もありますので、気にしなくても問題ございません。

◯入口商品の条件に当てはまる製品を確認

上記で楽天市場でアクセスの多い製品が分析できたら、下記の条件に当てはまる製品に絞っていきましょう。

▼入口商品の選定条件(参考)

利益率:限界利益率が15~20%程度

送料:大きな製品を避ける

販売面:継続的に販売できる製品であること

ニーズ:市場成長はしているか?

◯入口商品の次の商品を事前に決めておく

入口商品を選定する際に次に楽天市場内で購入いただきたい製品も選定しておきましょう。

入口商品はあくまで入口に過ぎませんので、お客様の導線を考えておくことが大事です。

その導線(入口商品→ターゲット商品)にはLINE配信やサンキュークーポンなどが有効的ですので活用していくことをおすすめします。

ここではターゲット商品と記載していますが一般的にはバックエンド商品(本命商品)と呼ばれています。

②競合分析

◯競合が入口としている商品を分析

新規出店など、自社でまだ販売実績がない場合には楽天市場内の競合を分析してみることをおすすめします。

では、どのようなステップで分析すれば良いのでしょうか?

まずは外部ツールのラッコキーワードなどを活用して自社で楽天市場へ出品している商品がどの様なキーワードで流入しているか調べてください。もちろん多少の購入がある場合にはRMSを用いることで分析も可能です。

次にそこで出てきた関連キーワードを楽天市場内で検索してみましょう。そして、楽天サーチ(検索)でランキング上位に食い込んでいる商品をクリックして詳細を確認していきます。

その後はその商品を出店している楽天市場店舗に入り、バナーが作られている商品や価格が安くなっている商品や、クーポンやポイントが発行されている商品は入口商品である可能性が高いので、注意深く見ていきます。

これでまずは2~3つ程度で構いませんので、商品を選定して入口商品を真似してみることをおすすめします。

4.入口商品をどうやって売るのか?

アクセス人数

◯SEO対策

そして、商品の抽出ができて選定が完了したら、アクセス数も増やしていくためにSEO対策を行っていくこともおすすめします。

参考までに過去に弊社で記載した記事を貼っておきますのでご参考ください。

▼記事:2023年最新版 最適な楽天SEO対策とは? 初心者必見 SEO対策のポイント紹介!

◯広告活用

また、楽天市場内でアクセス人数に直接的に関係するのは、やはり広告となります。

有名な広告だと[PR]とつくRPP広告や、CPA広告TDA広告などがあります。

RPP広告については費用対効果も比較的良い広告となります。ただし基本的には顕在ユーザー層向けであることと成果報酬型であるため、ROASが良くなる傾向にあります。

一方で爆発力は当然ないため、注意が必要となります。

弊社は広告運用が強みの1つですので、もし運用のご経験がないなど不安な点があればなんでもご相談ください。

転換率

またアクセス数がある程度増加したら、その商品の購入率が上がるような施策に取り組むのが良いでしょう。

参考までに楽天市場内で転換率が改善する施策を記載します。

▼転換率改善の参考施策

・サムネイルや商品画像を見直してみる

・クーポンやポイントの発行を行ってみる

・競合が設定している場合、自社も送料無料で設定してみる

・レビューの数増加を目的としたバナー設置(クーポン発行など)

・納期を見直してみる

チェックできる体制を構築しましょう。

もちろんここで終わりではなく、その入口商品が楽天市場内で効果を発揮しているのかチェックしていく必要があります。

失敗例として例えば入口商品のみ安くしているので、入口商品ばかりなぜかリピートされるケースなどが過去にご相談をいただいた事例です。

このケースでは導線を上手く構築できていないことが、様々な確度からの分析結果から判明しました。

この様にしっかりと事前にチェック体制を構築しておくことで、施策が上手く行っていない理由をデータから見つけていくことができます。

まとめ

今回は楽天市場における入口商品とその選定方法をご紹介しました。

弊社では入口商品の選定だけではなく、楽天市場に関することを(受発注業務以外)すべて運営代行をさせていただいております。

無料でご相談に乗ることも可能ですのでぜひお気軽にお問い合わせください。

 

本記事を閲覧頂きありがとうございました。


Written by
荻野 勇斗
Finner株式会社 代表取締役

慶應義塾大学卒業後、楽天グループ株式会社に入社。
楽天では関東地方や中部地方を中心に商材ジャンルを問わず、SOY受賞店舗を含めて約500店舗のコンサルティングを経験。
楽天卒業後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、CRMを中心としたBtoCマーケティングご支援の経験。

その後、急成長のECコンサルティングスタートアップ企業の開業2期目に事業責任者として参画。同社にて楽天市場だけではなくAmazonやYahoo!ショッピング、自社ECサイトなど様々な形態・商材ジャンルのEC店舗の立ち上げ〜コンサルティング事業に従事。
現在はECコンサルティング・運営代行事業を中心としたFinner株式会社を設立し、クライアントのECコンサルティングや運営代行を担う。

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