インサイドセールスとは？目的と特徴、成果の出し方を紹介

インサイドセールスについて解説しています。今後もインサイドセールスの需要が伸びていく上で必要な体制と成果を上げるポイントとは？

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で電話やメールなどを活用して見込み顧客とコミュニケーションを取っていく営業手法のことです。
主にインサイドセールスはフィールドセールスの役割を「受注」に集中させるために、これまでフィールドセールスが担っていたアポイント取得や顧客育成の業務を分業するために設置されます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割としては大きく分けて2つです。
①見込み顧客を案件化すること(有効商談創出)
②見込み顧客を育てること(顧客ナーチャリング)

そしてインサイドセールスは主に2種類に分類されます。
それは「反響型営業」と呼ばれるSDR と「新規開拓型営業」と呼ばれるBDRです。

また、それぞれSDRとBDRではターゲットやアプローチの方法も大きく異なります。

SDR（反響型）

SDRはSales development representativeの略称です。基本的にはマーケティングの活動によるインバウンドにより新たに獲得した見込み顧客に対して、営業活動を行う役割を指しています。

インバウンドで流入した見込み顧客の熱が冷めないうちに適切なタイミングで連絡を取ることが求められています。
また、ただアポイントを量産するのではなく、有効な商談となるアポイントを出すこと、そして受注単価の大きさなどを重要視しなければなりません。

BDR（新規開拓型）

BDRとは、「Business Development Representative」の略称です。対象企業は大手企業が中心となることがほとんどで、「新規開拓型」と言われるようにアウトバウンドでのアプローチが多いという特徴があります。

BDRではフィールドセールスとペアになり、新規顧客の開拓を進めることが多い傾向にあります。また大手企業では横事業部へのサービス展開を図る上でドアオープンとしてBDRの活躍が求められます。

自社がターゲットにする顧客によってSDRとBDRを使い分けましょう。

テレアポとの違い

テレアポの目的はいかに商談を多く作るかがポイントとなりますが、インサイドセールスではそのアポイントが前に進むがどうかを重要視してアポイント取得を行います。

営業手法としては電話やメールが主になるので同じように見られがちですが、KPI(成果指標)が有効商談数であることなど、役割が大きく異なります。

なぜ、インサイドセールスが注目されているのか

ポイント1：見込み顧客へのアプローチ

見込み顧客の獲得には大きなコストが掛かります。しかし獲得した見込み顧客に対して従来フィールドセールスだけではアプローチしきれず、”リストを捨ててしまっている”状況が問題視されています。

インサイドセールスがあると抜け漏れを防ぎ、商談創出を促していくことが可能です。

ポイント2：見込み顧客に優先順位づけ

見込み顧客に対して優先順位付けを適切に行えているかどうかによって、アポイントの獲得率に大きな差が生じることになります。

インサイドセールスは見込み顧客に対して顧客育成(ナーチャリング)を行いつつ、当たるべき見込み顧客に当たるべきタイミングでアプローチすることが可能です。

ポイント3：見込み顧客との関係性の維持

従来見込み顧客育成はメルマガ配信がメインでした。

インサイドセールスは顧客と電話でコミュニケーションを取り続けることが多く、1to1の顧客育成も可能となります。もちろん、すべての見込み顧客に対しては難しいかもしれませんが、重要顧客に対して重点的に関係性の維持を行うことで今後のアポイント獲得に大きく関わる役割を果たしてくれます。

インサイドセールス導入のメリットとデメリット

メリット

ポイント1：見込み顧客へのアプローチを増加できる

見込み顧客に対する連絡をフィールドセールスが行う場合、商談の合間時間での連絡がメインとなります。そのため、商談の進行に集中する時期には見込み顧客へのアポイントを取りづらくなってしまいます。
一方、インサイドセールスは直接訪問せずに電話やメールでアプローチしていく手法です。
どのような時期でもアポイントを取得する活動などに集中できるので、圧倒的に多くの見込み顧客に接触することが可能です。

ポイント2：少人数でも成果を上げられる

アポイントを取得する活動などに集中できるので、必然的に少人数でもフィールドセールスに送るアポイントの数を増やすことが可能です。
架電数(アプローチ数)を一定以上担保することもできます。

またテレアポと異なり、ニーズのある顧客、つまり課題が顕在化している顧客のみのアポイントを取得することがミッションとされることも多く、フィールドセールスの時間の有効活用にも繋がります。

ポイント3：仕組み化による属人化解消が可能になる

インサイドセールスでは仕組み化を行うことも可能です。一例としてインサイドセールスが受注確度を上げるために用いられる営業フレームとして用いられるBANT情報などを事前にヒアリング項目として設定しておくことでヒアリングの属人化を解消することもできます。
※BANTはBudget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）の略称。

ポイント4：PDCAを意識した組織設計が可能になる

インサイドセールスは事業全体の業務改善、PDCAを回す上でも非常に有効な手段です。営業を標準化した上でインサイドセールスとフィールドセールスに分断できるため、営業業務の”どの部分”に問題があるか特定しやすくなります。その発生した問題に対して適切な戦略(課題)を打っていくことで事業全体のドライブに大きく寄与します。

デメリット

ポイント1：情報共有の仕組みを事前に構築しておく必要がある

フィールドセールスとインサイドセールスの情報共有は仕組み化しておく必要があります。従来はフィールドセールスがアポイントを取得し、その情報を持ったまま実際の商談に望んでいました。しかしインサイドセールスの登場により、自分自身で獲得した商談ではない＝一次情報ではない商談が発生します。うまく情報伝達ができていない場合には、フィールドセールスは顧客の期待値などをうまくコントロールしながら商談進行をしなければなりません。

このような情報共有を円滑に行うため、事前に必要な情報を共有できるツールや仕組み化が重要となります。

最近ではAmptalkなどインサイドセールスの架電を録音し、SFAに自動登録してくれるツールも出てきているので導入をおすすめします。

ポイント2：１度も対面したことがない場合、信頼されづらい

非対面でのコミュニケーションでは信頼関係の醸成は非常に困難です。見込み顧客が担当者本人はメール文面や電話での話しぶりなどでインサイドセールスの人柄を判断せざるを得なくなります。

しかし顧客に寄り添わない営業電話や汎用的なメルマガ配信も多く、インサイドセールスからのタイミング把握した営業電話や1to1でのメルマガ配信などは非常に有効だと言えます。

インサイドセールス組織構築のポイント２つ

インサイドセールス組織を立ち上げる際には大きく分けて2つのポイントがあります。

ポイント1：体制構築

kPI設計を重要視すること

インサイドセールスにとってKPI設計は非常に重要です。

誤ったKPIを設定してしまうとテレアポと同じような役割になってしまいます。一例としてKPIを商談数ではなく有効商談数に設定することなどがあげられます。

ただし、インサイドセールス立ち上げ初期には商談数をKPIに設定することをおすすめします。どのような商談が有効商談になるのかその条件を初期にしっかりと見極めて、言語化をしていきましょう。言語化が難しい場合はインサイドセールス経験者やフィールドセールスへのヒアリングを重ねていくことが大事です。

各部情報連携内容を明確にすること

「インサイドセールス導入のメリットとデメリット」でも記載しましたが、マーケティングとインサイドセールス、そしてフィールドセールスの連携は非常に重要です。

必ずマーケティングチームからインサイドセールスチームへの情報伝達の内容を言語化し、仕組み化していきましょう。
一例としては今回行ったWebセミナーは”いつ”、誰を対象”に、”どのような目的”で行ったかなどになります。

また同様にインサイドセールスチームからフィールドセールスチームへの情報伝達の内容も明確化していきましょう。

ポイント2：ITツール

SFAツール（セールス・フォース・オートメーションツール）

SFAツールはインサイドセールスの成果を高める上で非常に重要です。顧客情報や案件ごとの進捗状況、営業担当者の行動履歴などを管理することで営業活動の効率化を図ります。もちろん営業の標準化などに活用することも可能です。

またSFA(CRM)ツールはマーケティングチーム・インサイドセールスチーム・フィールドセールスチーム(・カスタマーサクセスチーム)全体で同じツールを活用していくことが重要です。一元的に業務フローを見える化し、業務全体の中から問題点の発掘をスムーズに行っていきましょう。

SFAツールの一例では株式会社セールスフォース・ジャパンが出しているSales Cloudなどがあげられます。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）

インサイドセールスチームのMA活用には大きく2つ方法があります。

シナリオを組んでメールでの顧客育成を行う

メールアドレスを獲得したリードに対して、ステップメール配信や条件付き(前回送ったメールを開封した直後に別メールを送るなど)メールの配信が可能です。インサイドセールスもすべてのリードに対して1to1のメール配信ができるわけではありません。MAツールを活用して、顧客全体のナーチャリングを行いましょう。またMAツールにはスコアリング機能がついていることも多く、見込み顧客の優先順位を決定することも可能です。

Web行動をトラッキングし、見込み顧客の検討タイミングを掴む

MAツールにはCookie情報を活用することで見込み顧客のWebトラッキングを行うことが出来ます。顧客が自社のWebサイトに訪問があった際にはインサイドセールスへの通知を出し、アポイント獲得を狙っていきましょう。
また、MAツールによってはメールの開封率やクリック率、遷移率（クリック率）なども自動測定も可能です。

インサイドセールス組織の成果を最大化するポイント4選

最後にどのようにしてインサイドセールスの成果を最大化するか、そのポイントについて記載していきます。

1. 情報共有の文化を醸成する

まずは失敗も、成功も含めて情報共有の文化を作っていくことが重要です。また、最初は上層部(社長/CxOクラス/部長/マネージャー)から情報発信をしていくのが良いかと思います。

一例としてアポイントが取得できたメールやCxOレターなどがあります。周りがすぐに活用できるナレッジから共有していくのがおすすめです。

2. 徹底的にパクる

発信された情報は”徹底的にパクる”ことが重要です。まずはパクリ、そして自分自身の強みとかけ合わせ、自己の成長につなげていくことが大事です。

3. 定期的なフィードバックを行う

少なくとも月に1度のフィードバックを心がけることが大事です。架電については実際に横でマネージャーに聞いてもらい、自分自身のヒアリングの方法やオブジェクションハンドリングをフィードバックをもらうことも大事です。

4.キャリアパスを明確にする

最後はキャリアパスです。アメリカでは1年程度で次のキャリア(主にフィールドセールス)へと進むことが多いと言われています。一方、日本では営業の道だけではなく、マーケティング、カスタマーサクセス、マネージャーなど多種多様な道が考えられます。インサイドセールスの次のキャリアを明確にし、モチベーションを維持していくことも重要です。

まとめ

インサイドセールスの需要は今後も伸びていく一方で、成果の出せるインサイドセールス組織を構築することは非常に難しいです。

最近ではインサイドセールスがTwitterで自分自身で発信をしていることも多いです。
インサイドセールスマネージャーの経験者やインサイドセールスの経験者などの採用ができない場合は時間がかかりますが、Webセミナーやイベントなども含めて情報収集をしていくことをおすすめします。

今後もインサイドセールスに関する情報を発信していきますのでよろしくお願い致します。
最後までご覧いただきありがとうございます。