【2026最新】EC新規顧客獲得の方法18選！ECモール×自社EC別の戦略とよくある失敗を解説

弊社はECモール（楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピング・Qoo10）を中心として、売上向上に向けたサービスを展開しています。

今回は日々の業務で培ったノウハウから、EC新規顧客獲得の方法と戦略について徹底的に解説していきます。

「新規顧客を増やしたいけれど、どの施策から手をつければいいのかわからない」「広告を出してもなかなか新規が取れない」「ECモールと自社ECで施策が違うのかを知りたい」といった悩みを抱えている店舗様も少なくないのではないでしょうか？

本記事では、ECモール別の施策と自社EC向けの施策を合わせた計18の具体的な手法をご紹介します。さらに、よくある失敗パターンや施策の優先順位まで解説しますので、ぜひ最後までご覧ください！

EC新規顧客獲得とは？なぜ重要なのか

EC新規顧客獲得とは、これまで自社の商品・サービスを購入したことのない顧客を初めて購入に結びつけることを指します。既存顧客からのリピート売上だけに依存すると、顧客の自然減（離脱・競合への乗り換え・ライフスタイルの変化など）によって売上は必ず頭打ちになります。事業を安定・成長させるためには、新規顧客の継続的な獲得が不可欠です。

新規顧客獲得と既存顧客維持のバランス（1:5の法則）

マーケティングの世界では「新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる」という1:5の法則がよく知られています。つまり、新規獲得は非常にコストがかかる施策です。だからこそ、やみくもに広告費をかけるのではなく、どのチャネルでどの商品を軸に新規顧客を引き込むかを、きちんと設計することが重要になります。

また、新規顧客を獲得した後にリピーターへと育てることができれば、LTV（顧客生涯価値）が高まり、獲得コストの回収スピードも上がります。新規獲得とリピート施策はセットで考えることが、EC事業を長期的に成長させる鍵です。

新規獲得できない店舗が陥りやすい3つの構造的問題

弊社が500店舗以上のEC支援を行ってきた中で、新規顧客がなかなか増えない店舗には共通した3つの問題パターンがあると実感しています。

• ①流入チャネルが1つに偏っている：RPP広告やAmazonのSP広告だけに依存し、広告を止めると売上が激減する「広告依存体質」。オーガニック流入の基盤がないため、長期的な成長につながらない。
• ②商品ページが購買心理に対応できていない：アクセスは来ているのに転換率（CVR）が低い状態。新規顧客は既存顧客と異なり、ブランドへの信頼がゼロの状態から購入を判断するため、商品ページの訴求設計がより重要になる。
• ③モールと自社ECで施策が分断されている：楽天で新規を取っても自社ECに誘導できない、逆に自社ECに集客しても信頼感が足りず購入されないなど、チャネルをまたいだ戦略設計ができていない。

これらの問題を把握した上で、次のセクションから具体的な施策を見ていきましょう。

ECモール別・新規顧客を獲得する施策8選

ECモールで新規顧客を獲得する施策は、自社ECとは根本的に異なります。モールにはすでに大量の集客インフラが整っており、ユーザーはモール内で検索・比較して購入を決めます。つまり、モール内での露出（検索順位・広告表示）と商品ページの転換率がすべてを左右します。それぞれのモールに最適化された施策を解説していきます。

①楽天市場でのSEO対策（サジェストKW・ディレクトリID最適化）

楽天市場において新規顧客への最初の接点となるのが、楽天内検索（楽天SEO）です。ユーザーがキーワードを入力したときに自社商品が検索結果の上位に表示されることで、広告費をかけずに新規顧客を獲得できます。

具体的には、楽天サジェストキーワードを網羅的に調査し、商品名・キャッチコピー・商品説明文に自然な形で対策キーワードを盛り込みます。また、ディレクトリID（カテゴリ登録）とタグIDの最適化も重要で、これにより楽天の評価ロジックに沿った検索露出が実現します。さらに、レビュー件数や評価点数も検索順位に影響するため、レビュー獲得施策と並行して進めることが効果的です。

弊社がご支援した韓国コスメブランド「THE SAEM」を取り扱うコーワ商事様では、楽天SEO（検索導線）の最適化と主要キーワードの設計・対策を実施した結果、主要キーワードからの店舗アクセスが15倍以上に増加しました。広告費を増やすことなくオーガニック流入を大幅に伸ばした好事例です。

⇒ 楽天SEO対策でアクセス15倍！主力以外の商品でも利益を生み出す設計（コーワ商事様）

②楽天RPP広告・TDA広告の活用

RPP広告（楽天プロモーションプラットフォーム）は、楽天市場内の検索結果や商品一覧ページに自社商品を広告として表示できる仕組みです。新規顧客に対して「まず自社商品を見てもらう」ための入口として非常に有効です。

RPP広告で成果を出すためには、単にキーワードを登録するだけでは不十分です。商品ごとの利益率と検索ボリュームを組み合わせたマトリクスで広告配分の優先順位を決め、除外キーワードを徹底設定することで、無駄な配信を減らしながらROASを改善できます。また、ディスプレイ広告であるTDA広告と組み合わせることで、潜在顧客層へのリーチも拡大できます。

弊社の支援事例では、RMSデータを20を超える観点で分析し、潜在キーワードを踏まえた運用戦略を実施した結果、RPPのROASを2倍以上に改善した実績がございます。

⇒ RPPのROAS2倍以上改善！提案段階で詳細な販売戦略をいただけたことが発注の決め手に（NAPO様）

③楽天スーパーSALE・イベント施策

楽天スーパーSALE・お買い物マラソンなどの大型イベントは、普段は自社店舗を知らない新規ユーザーが大量に楽天市場に流入するタイミングです。イベント期間中は楽天全体のアクセス数が急増するため、新規顧客を獲得する絶好の機会といえます。

重要なのは、「イベント当日だけ割引して終わり」にしないことです。イベント3週間前からの事前告知設計（メルマガ・LINE・バナー）、サーチ申請の最適化、ポイント変倍とクーポンの組み合わせ設計、RPPのイベント専用キーワード追加まで、一連の流れで設計することがスーパーSALE攻略の鍵です。

弊社がご支援した株式会社トランス・ファー様では、スーパーSALEを起点とした施策設計を実施した結果、翌月の売上が前月比約6倍に増加しました。リードタイムが短い状況でもスーパーSALEのタイミングからRPP運用を開始し、結果につなげた事例です。

⇒ スーパーSALE施策を起点に翌月売上が前月比約6倍！（株式会社トランス・ファー様）

④Amazon スポンサー広告（SP・SB・SD広告）

Amazonでの新規顧客獲得において、最も即効性が高い施策がスポンサー広告です。スポンサープロダクト広告（SP広告）は検索結果に商品を表示させ、スポンサーブランド広告（SB広告）はブランドとして認知を広げ、スポンサーディスプレイ広告（SD広告）は競合商品の閲覧ユーザーにアプローチできます。

Amazon広告で陥りやすい失敗は「広告を回すこと」が目的化してしまうことです。ACoS（広告費売上比率）が高いまま運用を続けても利益は残りません。弊社の支援実績では、検索語句レポートの徹底分析とネガティブキーワードの設定強化によって、ACoSを42%から19%に改善（半減以下）しながら広告経由の売上を維持した家電メーカー様の事例があります（※社名非公開）。広告で新規顧客を取りながら、同時に利益率を守る設計が必要です。

⑤Amazon A+コンテンツ・商品ページ最適化

Amazonで新規顧客を獲得するためには、広告でページへの流入を作るだけでなく、商品ページ自体で「購入を決断してもらえる」設計が不可欠です。特にA+コンテンツ（商品紹介コンテンツ）は、ブランドストーリー・詳細な使用感・比較表などをリッチなビジュアルで訴求できる機能です。

初めてそのブランドを知る新規顧客ほど、商品詳細ページの情報量と信頼感が購入判断を左右します。A+コンテンツの充実、Vine活用によるレビュー獲得、商品名・検索キーワードのSEO最適化を組み合わせることで、広告費に依存しないオーガニック流入の基盤も育てることができます。

⑥Yahoo!ショッピング PRオプション広告・超PayPay祭攻略

Yahoo!ショッピングは楽天やAmazonと比べると認知度が低い分、出店者から見れば競合が少ない「穴場モール」として新規顧客を比較的低コストで獲得できる可能性を秘めています。特にPayPayユーザー層（PayPay経済圏）へのリーチが強く、楽天やAmazonとは異なるユーザー層に接触できる点が大きな特徴です。

PRオプション広告はYahoo!ショッピング独自の成果報酬型広告で、商品が売れたときだけ費用が発生します。超PayPay祭などのイベント期間には、PayPay残高との相性が高い購買促進施策を組み合わせることで、新規顧客の獲得効率が上がります。注意点として、楽天で成果が出た施策をそのままYahoo!にコピーしても効果は限定的です。Yahoo!特有のユーザー行動特性に合わせた施策設計が必要です。

⑦Qoo10 メガ割攻略・QSMを活用した広告運用

Qoo10は韓国コスメ・食品・ビューティー系商材に強く、特定ジャンルで非常に高い購買意欲を持つユーザーが集まるモールです。メガ割（年4回開催される最大割引イベント）はQoo10最大の集客機会で、このタイミングに戦略的に参加することが新規顧客獲得の大きなカギを握ります。

メガ割攻略のポイントは「3週間前からの設計」です。タイムセールでカート追加を促し→メガ割本番で一気に購入を刈り取る流れを設計します。また、QSM（Qoo10 Sales Manager）を活用した定量分析で、どの商品・どのキーワードに広告を集中させるべきかを可視化することが重要です。通常月の底上げ施策もセットで行わないと、メガ割依存の不安定な売上構造になってしまうため注意が必要です。

⑧複数モール展開で新規顧客との接触機会を最大化する

各モールのユーザー層は重複しているようで、実は利用するモールに対する「こだわり」があります。楽天をメインに使うユーザー、Amazonしか見ないユーザー、Qoo10でしか買い物しないユーザーは、それぞれ異なる層です。つまり、複数モールに出店することは、リーチできる潜在顧客の総数を掛け算で拡大することを意味します。

ただし、同じ商品ページ・同じ施策を各モールにコピーするだけでは成果は出ません。モールごとのユーザー特性と購買行動を理解した上で、施策を切り分けることが複数モール展開成功の条件です。弊社がご支援した中堅サプリメントメーカー様では、楽天・Amazon・Qoo10の3モール横断支援により、支援開始2年で月商約2,500万円から約6,800万円（約2.7倍）まで成長されました（※社名非公開）。

自社EC・横断施策で新規顧客を獲得する方法10選

自社EC（Shopifyなど）で新規顧客を獲得する場合は、モールのような既存集客インフラがないため、外部からの流入をゼロから作る必要があります。また、楽天・AmazonなどのモールとSNS・広告を組み合わせた横断的な施策も、新規顧客へのリーチを広げる上で有効です。以下、主要な10の施策を解説します。

⑨リスティング広告（Google・Yahoo!）

GoogleやYahoo!の検索結果に表示されるリスティング広告は、「今まさに商品を探している」ユーザーに直接アプローチできる手法です。購買意欲が高い状態のユーザーに届くため、CVRが高くなりやすく、即効性のある新規顧客獲得チャネルとして多くのEC事業者が活用しています。

ターゲットを絞り込んだキーワード設計と、ランディングページ（LP）の訴求内容を一致させることが成果のカギです。広告費はクリックごとに発生するため、除外キーワードの設定と定期的な検索語句レポートの見直しで無駄な消費を防ぐ必要があります。

⑩Meta広告（Facebook/Instagram）

Meta広告（FacebookとInstagramに配信される広告）は、詳細なターゲティング機能とビジュアル訴求力を組み合わせられる点が強みです。年齢・性別・興味関心・行動データを活用して、自社商品のターゲット層に絞って配信できるため、潜在顧客層へのリーチに特に効果的です。

D2Cブランドや化粧品・ファッション・食品など、ビジュアルが購買に直結しやすいカテゴリとの相性が特に良い施策です。動画広告・カルーセル広告・コレクション広告など、フォーマットを使い分けることで、認知から購買まで異なる段階のユーザーに対応できます。

⑪Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、検索結果の上部に商品画像・価格・店名をセットで表示できる広告形式です。ユーザーが商品を視覚的に比較できるため、購入検討段階のユーザーへの訴求力が高く、ECサイトとの相性が非常に良い施策です。

商品フィード（Googleマーチャントセンターへの商品データ登録）の品質が成果を大きく左右します。商品タイトル・説明文・価格・在庫状況を常に最新の状態に保つことと、Googleが推奨するフィード最適化（適切なカテゴリ設定・GTINコードの入力など）を行うことで表示機会が増えます。

⑫TikTok広告・UGC（ユーザー生成コンテンツ）活用

TikTokは若年層を中心に急速に普及しており、「TikTok経由で商品を知って購入する」という購買行動（TikTok売れ）は今やEC事業者が無視できないトレンドです。TikTokショップとの連携により、動画から直接購入できる導線も整いつつあります。

TikTok広告の特徴は「作りすぎない自然な動画」が効果を発揮する点です。企業が制作したような作り込まれた動画より、UGC（ユーザーが投稿したようなリアルなレビュー動画）の形式が高い反応率を示す傾向があります。まずは小さな予算でA/Bテストを行い、効果的なクリエイティブを特定してから拡張する進め方をおすすめします。

⑬インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーとの連携は、ブランドをまだ知らない新規ユーザーに対して「信頼できる第三者からの推薦」として商品を届けられる施策です。特に、自社ブランドの認知度が低い初期フェーズや、ニッチな商材での新規獲得に効果を発揮します。

フォロワー数よりもエンゲージメント率とターゲット層の一致度を重視してインフルエンサーを選定することが成功の条件です。大手インフルエンサーへの一本依頼より、マイクロインフルエンサー（フォロワー1万〜10万人）を複数起用する方が費用対効果が高くなるケースも多くあります。

⑭SEO対策・コンテンツマーケティング

自社ECサイトへの新規流入をコストをかけずに継続的に増やすための施策がSEO（検索エンジン最適化）です。「○○ おすすめ」「○○ 効果」「○○ 選び方」といった購入検討キーワードで自社サイトが上位表示されれば、広告費をかけることなく新規ユーザーを集客し続けることができます。

デメリットは成果が出るまでに時間がかかることです。ただし、一度上位表示を獲得すれば長期的に集客が続くため、広告依存からの脱却を目指す店舗様には必ず取り組んでいただきたい施策です。始めはSNSやメルマガでコンテンツを拡散しながら既存顧客向けの情報発信として活用し、徐々にSEO効果が積み上がる流れを設計するのがおすすめです。

⑮アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、成果（購入・会員登録など）が発生した場合にのみ報酬が発生する成果報酬型の広告です。クリックごとに費用がかかるリスティング広告と異なり、売上が立ったときだけコストが発生するため、ロングテールでの新規顧客獲得に向いています。

ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）に登録し、アフィリエイターに自社商品の紹介記事や比較記事を書いてもらうことで、検索流入の間口を広げることができます。ただし、アフィリエイターの質によって誇大広告につながるリスクがあるため、薬機法・景表法の観点からのガイドライン整備が必要です。

⑯クーポン・初回特典・お試し価格施策

新規顧客に対する最も直接的なアプローチのひとつが、初回購入のハードルを下げるクーポン・特典設計です。「初めてのお客様限定20%OFF」「送料無料クーポン」「お試しサイズ特別価格」などの施策は、まだブランドへの信頼が形成されていない新規ユーザーの背中を押す効果があります。

注意点は、初回特典を設計する際に「単なる値引き」で終わらせないことです。初回購入後にリピートへ引き上げる導線（サンキューメール・定期購入への誘導フロー・2回目購入クーポン）とセットで設計することで、新規獲得コストの回収につながります。

⑰口コミ・レビュー獲得施策

新規顧客が購入を判断する際、既存顧客のレビューや口コミは非常に大きな影響力を持ちます。「見知らぬブランドから買う不安」を解消するのが口コミ・レビューの役割です。特にECモール（楽天・Amazon）では、レビュー件数と評価点数が検索順位にも直接影響するため、積極的なレビュー獲得施策が新規顧客獲得に二重の効果をもたらします。

購入後のフォローメールでのレビュー依頼（最適なタイミングは商品到着後3〜5日）、AmazonのVineプログラムの活用、楽天でのレビュー投稿キャンペーン（商品券プレゼントなど）など、モールに応じた手法を選択することをおすすめします。

⑱LINE公式アカウント×新規顧客誘導施策

LINE公式アカウントは従来「既存顧客向けのリピート施策」として使われることが多いですが、新規顧客獲得にも活用できます。ECモールの購入後にQRコードや同梱物でLINE友だち追加を促し、友だち追加特典（クーポン・ポイント）を付与することで、モールで購入した新規顧客を自社のLINE資産として囲い込むことができます。

またLINE広告を活用することで、LINEの膨大なユーザーデータをもとに類似オーディエンスへのリーチも可能です。開封率がメールより高いLINEは、新規顧客への再アプローチ施策として非常に有効なチャネルです。

新規顧客獲得でよくある失敗3パターンと回避策

多くのEC事業者が新規顧客獲得に取り組む中で、弊社が支援現場でよく目にする失敗パターンがあります。施策を始める前に確認しておくことで、無駄なコストと時間を節約できます。

失敗①「広告費を増やせば新規が取れる」という思い込み

広告費を増やすだけで新規顧客が増えるわけではありません。流入は増えてもCVRが低ければ購入には結びつかず、CPA（顧客獲得単価）は悪化します。広告を増やす前に、「商品ページが新規顧客を購入に導ける状態になっているか」を先に整備することが重要です。ページに問題があるまま広告費だけを増やすのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。

失敗②施策を「点」で実施して効果を測定できない

「とりあえずRPP広告を始めた」「インフルエンサーに依頼してみた」と個別施策をバラバラに実施しても、何が効果を生んでいるのかが把握できません。新規顧客獲得施策は「流入・CVR・単価・LTV」にKPIを分解して設計し、どの施策が新規顧客の増加に寄与しているかを数値で把握することが不可欠です。

弊社がご支援した合同会社NOL.dict様では、場当たり的な施策から脱却し、本質的なKPI設計と優先順位の整理を実施した結果、需要期の売上が昨年対比2.3倍・年間合計売上が前年比1.72倍に成長されました。「売上を作れる判断軸が身についた」とのお声をいただいています。

⇒ 需要期売上昨対2.3倍・年間1.72倍！再現性ある運用体制を構築（合同会社NOL.dict様）

失敗③新規獲得だけに集中してリピートにつなげられない

新規顧客を獲得したにもかかわらず、その後のフォローアップがないために二度と購入されないケースは非常に多くあります。冒頭でも触れた通り、新規獲得コストはリピーター維持の5倍かかります。つまり、新規顧客をリピーターに育てることこそが、新規獲得投資の費用対効果を最大化する唯一の方法です。購入後のステップメール設計、定期購入への誘導、2回目クーポンの送付など、リピート施策を新規獲得とセットで設計してください。

施策の優先順位と「どこから着手すべきか」フェーズ別ガイド

18の施策をご紹介しましたが、すべてを同時に実施することは現実的ではありません。事業のフェーズと自社の状況に合わせて、優先度の高い施策から着手することが重要です。以下では、月商規模別の優先施策をご紹介します。

出店直後・立ち上げ期（月商〜300万円）

立ち上げ期に最も重要なのは、「早く新規顧客を取って売上の実績を作ること」です。この段階では、SEOやコンテンツマーケティングのように時間がかかる施策よりも、即効性のある施策を優先します。

• 最優先：ECモール内の有料広告（RPP・SP広告）で即集客
• 同時進行：商品ページの訴求設計・サムネイル改善でCVRを底上げ
• 並行：レビュー獲得施策でモール内の信頼度を蓄積
• イベント対策：出店直後でもスーパーSALE・お買い物マラソンへのエントリーを欠かさない

弊社がご支援した株式会社アドウィン様では、楽天市場出店直後から全体戦略設計・販促施策のPDCAを実施した結果、支援前と比較して売上が約2.5倍に伸長しました。その後は自社で運用できる体制も構築できています。

⇒ 出店直後の垂直立ち上げで売上2.5倍！自走体制を構築（株式会社アドウィン様）

成長期（月商300万〜3,000万円）

成長期に入ったら、広告依存から脱却しながら新規顧客獲得のチャネルを多様化する段階です。1つのモール・1つの施策に依存する構造を解消することが、この時期の最重要課題になります。

• 楽天SEOの強化：RPP広告費を削減しながらオーガニック流入を増やす
• 2つ目のモール展開：楽天のみの場合はAmazon・Yahoo!への展開を検討
• SNS広告・Meta広告：潜在顧客層へのリーチ拡大
• CRM施策（LINE・メルマガ）：新規顧客をリピーターに育てる仕組みの構築

スケール期（月商3,000万円〜）

スケール期になると、施策の数より施策の精度と再現性が重要になります。どの施策がどれだけの新規顧客を、どのコストで獲得できているかを数値で把握し、ROIが高い施策に集中投資する意思決定が求められます。

• データドリブンな施策最適化：流入・CVR・LTVのKPI分解で課題を特定
• ブランド広告への投資：SB動画広告・インフルエンサー連携でブランド認知を積み上げる
• 3モール以上の横断展開：各モールの特性を活かした施策の切り分け
• カスタマージャーニー設計：新規→リピート→ロイヤル顧客への育成フローの体系化

まとめ

本記事では、EC新規顧客獲得の方法18選を、ECモール別・自社EC×横断施策別に解説しました。改めてポイントを整理します。

• ECモールでは「モール内SEO」と「広告」を組み合わせ、イベント施策で新規流入を最大化する
• 各モールのユーザー特性は異なるため、施策をモールごとに設計することが成功の条件
• 自社ECや横断施策では、リスティング広告・Meta広告・SEO・インフルエンサーなど複数チャネルを組み合わせる
• 新規獲得で最も犯しやすい失敗は「広告費を増やすだけ」「施策をバラバラに実施」「リピート施策なし」の3つ
• 施策の優先順位は事業フェーズ（立ち上げ・成長・スケール）によって異なる
• 新規獲得コストの回収はLTVで考える。リピート施策とセットで設計することが費用対効果を最大化する

新規顧客の獲得は一朝一夕には実現しませんが、正しい施策を正しい順番で積み上げていくことで、着実に成果につながります。本記事がみなさまのEC事業における新規顧客獲得の一助となれば幸いです。

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